作為導(dǎo)購，我們都知道，顧客在買東西時總是不停地挑剔商品價格過高，總是要還價，那么我們應(yīng)該怎么辦呢？

其實，之所以顧客會因為價格而不購買，只有兩種可能：

1、她的確是沒有對等的消費能力；

2、她有消費能力，只是覺得你商品不值這個價格！

大家注意“不值這個價格”,每件商品都在顧客心中有一個“預(yù)估價格”,也就是“客戶價值”,當客戶對商品的“理解價格”高于你商品售賣價的時候，顧客就會覺得很便宜了，相反則會覺得價格很高！

貴與便宜，對顧客來講，是個相對的概念。貴與便宜，在消費者的心中是可以自由轉(zhuǎn)換的。

再貴的產(chǎn)品，只要推介得法，也不顯貴，也能銷售出去。再便宜的產(chǎn)品，推介不得法，也銷售不出去。

舉幾個簡單的例子：某某皮鞋在專賣店里銷售，價格可以是二百多塊，高的甚至六七百塊，但同樣的鞋子放在自由市場的地攤上標價20塊，有可能也有人嫌貴，賣不掉。

如何管理顧客“心理賬戶”

價格的介紹順序

導(dǎo)購經(jīng)常犯的一個錯誤，就是在顧客問到高價格商品的價格的時候，第一時間，不假思索的告訴顧客。這是大錯特錯了。很多導(dǎo)購員奇怪，顧客問我價格了，難道我不回答？

對導(dǎo)購來講，一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢、核心賣點、給顧客帶來的利益點充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購買意向和基本的選擇傾向后，再說出價格，才順理成章。

如果顧客不了解你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品又標價很高，顧客肯定會嫌貴。對顧客來講，他們最容易感知和判斷的就是產(chǎn)品的價格，所以他們關(guān)心價格、首先談到價格是很自然的。對于優(yōu)秀的終端導(dǎo)購來講，就要巧妙化解。

產(chǎn)品的介紹順序

導(dǎo)購的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價的產(chǎn)品吸引顧客留店。而按低-中-高的“加法”介紹方法，低價的產(chǎn)品只能使后面介紹的產(chǎn)品顯得非常昂貴，顧客的心理帳戶發(fā)生了微妙的變化，促使顧客放棄了購買的決定。

這樣做，可能促進低價產(chǎn)品的銷售，但無形中增大了高端產(chǎn)品的銷售難度。而導(dǎo)購還渾然不覺，認為是產(chǎn)品價格高的原因。其實，是導(dǎo)購不正確的介紹順序讓顧客感覺產(chǎn)品價格高，趕跑了顧客。

物以稀為貴--稀缺氣氛的創(chuàng)造

當顧客感覺自己購買的產(chǎn)品數(shù)量非常少，或會越來越少的時候，都愿意為擁有產(chǎn)品付出更高的價格。

“數(shù)量有限，售完為止”,“最后截止日期”策略都是“物以稀為貴”在商業(yè)上的實戰(zhàn)應(yīng)用。終端導(dǎo)購如果能在終端巧妙地創(chuàng)造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理發(fā)生微妙的變化，促成高價產(chǎn)品的銷售。

買櫝還珠--價值感

顧客往往根據(jù)店面門頭的大小、店內(nèi)裝修的檔次和豪華程度來判斷品牌的實力和檔次的。在顧客潛在的心理帳戶上，高檔的店鋪賣高價的產(chǎn)品是理所當然的，在這些高檔的場所里的高價產(chǎn)品的定價是合理的。

優(yōu)秀的導(dǎo)購人員，必定是會賣高端、高價產(chǎn)品的人員，是會成功管理好顧客“心理帳戶”的專家。如果，顧客購買能力不夠，不屬于高端消費群體，沒能買高端、高價的產(chǎn)品，那不是終端導(dǎo)購的錯。

如果顧客購買能力很強，屬于高端消費群體，導(dǎo)購沒有成功地向他成功地推介并讓他購買高端產(chǎn)品，而是買了中、低端的產(chǎn)品，甚至什么也沒買，那絕對是導(dǎo)購的錯。