付德佑：母嬰門店奶粉促銷的要點(diǎn)

作者：付德佑

育嬰社創(chuàng)始人、內(nèi)訓(xùn)講師

專注嬰童門店?duì)I銷策劃

奶粉這個(gè)品類在所有的母嬰門店都是重中之重，該品類通常可占據(jù)營業(yè)額的60-70%。賣奶粉可以快速拉升店面營業(yè)額，但是能把奶粉賣好的門店并不多。

近日，某市區(qū)一位母嬰門店的老板向我訴苦說，現(xiàn)在想開一個(gè)奶粉新客真是難上加難。于是我問，你們那的消費(fèi)者是都喝一些什么品牌的奶粉？他說當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)者品牌意識非常強(qiáng)，只認(rèn)品牌，而且把每家門店的價(jià)格都摸的清清楚楚，誰家什么價(jià)比我們都清楚。

我問你家店品牌奶粉都有嗎？他說有，但是不主推，客戶要就給。我又問，奶粉貨架的陳列面大嗎，這些品牌是擺在門店最好的位置嗎？他說這些品牌在貨架上就放幾桶，肯定也不會(huì)給好位置，都是放在貨架的最下端，好的位置肯定要給我們的主推奶粉，而我們主推的奶粉在價(jià)格上又沒有優(yōu)勢，利潤很低。

我說，店員是不是都有幾個(gè)喝品牌奶粉的客戶，但是轉(zhuǎn)不了？他說是的，有些店員能力不行，不會(huì)推銷。我說如果你去推也照樣推不掉。他問為什么。

我對其分析說，第一，你的新客戶量小，老客只認(rèn)定特定品牌，這基本上是不可能改變的。如果沒有太多的新客，就很難有機(jī)會(huì)銷售主推品牌的奶粉。這不是導(dǎo)購的問題，其實(shí)是門店的經(jīng)營方式出現(xiàn)了問題。

我現(xiàn)在給你一套方案，讓你的奶粉量和客戶口碑可以迅速提升。

第一，把品牌奶粉調(diào)整到顯著位置。讓客戶在你門口經(jīng)過時(shí)就可以看到這些品牌奶粉，包括店里品牌紙尿褲、品牌奶瓶、品牌洗護(hù)，只要是一二線品牌都放到好位置，然后把這些品牌的價(jià)格降到市場最低，可以是你的成本價(jià)。記住，是這些品類的一線品牌價(jià)格都要降到最低，而不是一個(gè)奶粉品類，很多門店只是對一個(gè)奶粉品類進(jìn)行低價(jià)策略，這是不夠的。

第二，進(jìn)行宣傳。讓更多的客戶來到你的門店，知道你的門店，來的這些消費(fèi)者都是通貨類消費(fèi)者，他們會(huì)比較價(jià)格，因?yàn)檫@些產(chǎn)品的價(jià)格透明度非常高，很容易就可以獲取，他如果覺得你家這些產(chǎn)品都很便宜時(shí)，就會(huì)形成口碑——首先，他覺得你家店什么品牌都可以買到，在他們意識中自然把你的門店定位成品牌商品店，就不會(huì)定位成在他們意識里的雜貨鋪；其次，顧客看到這樣的價(jià)格，會(huì)形成主動(dòng)傳播。

現(xiàn)在的社交是圈層社交，每個(gè)顧客都有自己的圈子，他們在一起聊的話題，很多都是你家寶寶喝什么奶粉，喝的怎么樣，在誰家買的，多少錢。而你的門店自然就會(huì)成為他們的話題了，屆時(shí)，會(huì)有很多新客沖著口碑而來�？蛻袅看罅�，你的奶粉轉(zhuǎn)化機(jī)率就會(huì)相應(yīng)提高。如果你再做每購買兩聽送500元奶粉券等之類的促銷活動(dòng)，就更加有機(jī)會(huì)吸引客流，提高轉(zhuǎn)化率了。

來源：母嬰商情