在07年10月結束的孕裝知名品牌“十月媽咪”的訂貨會上，“十月媽咪”拒簽了2/3的經(jīng)銷商，引起業(yè)界的震動�！笆�月媽咪”宣布此舉是要借機全面改造孕婦裝的營銷終端，帶動整個孕裝行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。
    上海勁釋管理機構近日發(fā)布的2008十大成長行業(yè)前景預測表明，中國的孕嬰產(chǎn)業(yè)已進入急速增長期�？粗羞@種潛力，國外孕嬰用品業(yè)巨頭及其資本紛紛進入中國，而銷售終端則成為各路資本過不去的坎，急待發(fā)展的孕嬰品牌銷售終端正面臨著一場前所未有的洗牌。
    終端爭奪 圈地加劇
    一項統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，目前國內(nèi)每年有2500萬嬰兒出生，在一、二線城市的新生兒每月消費在2000元～5000元之間，加之出現(xiàn)“六個錢包”集中投入的傾向，每個嬰兒身上的花費還將不斷增加。在奧運寶寶、第四次生育潮、“80后”消費群等因素的合力影響下，預計到2015年，我國孕嬰用品的市場容量將達10000億元以上，中國的孕嬰市場成為黃金產(chǎn)業(yè)已經(jīng)是一個不爭的事實。聯(lián)合國報告則稱“孕婦、嬰童用品產(chǎn)業(yè)是21世紀的朝陽產(chǎn)業(yè)”�？涨熬薮蟮氖袌觯�使得各路資本紛紛轉身顧盼，而對孕嬰用品銷售終端的爭奪也愈演愈烈。
    “紅孩兒”在2004年利用電子商務平臺，創(chuàng)造性地在網(wǎng)絡上銷售孕嬰童產(chǎn)品，短短大半年的時間就達到了收支平衡，今年更是獲得了1000萬美元的風險投資。目前，“紅孩兒”在全國大舉布點，成立了10多家分公司，其全國營銷網(wǎng)絡建設已經(jīng)完成了60%。東方愛嬰則在全國近80個城市擁有超過130多家的嬰幼兒早期教育中心。兒童用品品牌“好孩子”自建一站式母嬰用品購物店，并與英國母嬰用品品牌Mothercare于2007年下半年簽約合作在國內(nèi)開設母嬰用品專賣店，開始了由制造商向銷售商的轉變。麗嬰房在解決好家族企業(yè)內(nèi)部問題之后，更是擴大了終端網(wǎng)絡的布點……孕嬰用品專業(yè)機構正在進行全面的“圈地運動”。
    十月媽咪 緊急剎車
    就在各孕嬰用品企業(yè)紛紛擴大終端市場，并在訂貨會上收了個盆滿缽滿之時，“十月媽咪”卻傳出了“只簽約1/3經(jīng)銷商，2/3緩簽半年”的消息。對“十月媽咪”的經(jīng)銷商來說，遭遇這樣的“緊急剎車”已不是diyi次。就在2001年前，“十月媽咪”在訂貨會上大膽宣布：“先付款，再拿貨”。這一決定對于當時從來都是先銷售后付款的孕嬰用品經(jīng)銷商來說，簡直是一次挑戰(zhàn)，300多名經(jīng)銷商拂袖而去，僅剩下不到30名經(jīng)銷商簽約“十月媽咪”。
    對此，“十月媽咪”的總經(jīng)理趙浦認為，“得終端者得天下”。經(jīng)過10年的發(fā)展，該品牌已在全國一、二線城市的核心商圈建立了200多家專業(yè)連鎖機構，其孕婦裝成為眾多年輕媽媽喜歡的時髦服飾。
    趙浦介紹說，由于當時的孕裝產(chǎn)業(yè)尚不發(fā)達，所有的孕婦裝都放在嬰兒用品區(qū)出售，孕婦裝的經(jīng)銷商實際上也就是嬰兒用品的經(jīng)銷商，多年來先拿貨后付款已成為一種慣例。很多準媽媽不知道在哪里購買孕婦裝，當寶寶出生時才看到漂亮的孕婦裝，卻為時已晚，對于孕裝企業(yè)來說，這樣的營銷終端其實意義不大。而對于企業(yè)來說，這勢必造成大量的產(chǎn)品積壓，大量資金被困。
    2002年，“十月媽咪”全新定義了“孕婦裝”，并將旗下所有孕裝產(chǎn)品從嬰兒用品區(qū)剝離出來，站到時尚女裝的行列中。2002年，在杭州，一家咖啡館式的孕婦裝專賣店出現(xiàn)在人們的視野中。2003年，該店獲得“杭州十佳店鋪”稱號，這是當時一家獲此稱號的孕婦裝專賣店。接下來的兩年中，“十月媽咪”在杭州、上海、北京等大型城市開設孕婦裝專賣店200多家。此后，“十月媽咪”再度席卷全國，加盟商重新找上門來，到2006年，“十月媽咪”已經(jīng)成為中國孕婦裝品牌。
    2007年，“十月媽咪”年銷售額超過1.2億元，9月，臺灣當紅主持人小S簽約代言“十月媽咪”，“十月媽咪”也由此成為內(nèi)地diyi個請明星代言的孕婦裝企業(yè)，前景一片看好。
    謀劃終端 全面洗牌
    過去，孕婦裝在商場里沒有地位，要么放在嬰兒用品中，或者甩在一個不起眼的角落�，F(xiàn)在，中國生育高峰期到來，這是孕婦裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展不容錯過的機會，孕婦裝產(chǎn)業(yè)正從2006年的10億元市場向未來幾年的50億元市場邁進。同時，孕婦裝的銷售終端也正在發(fā)生著巨大的變化，朝著女裝銷售方式靠攏。
    “高速增長的機會背后是一道道危機，而的一道坎就是終端，所以‘十月媽咪’不惜冒著再次失去所有加盟商的危險來創(chuàng)造全新的終端銷售模式。”趙浦痛下決心，要對終端進行洗牌。雖然沒有正面預估終端洗牌產(chǎn)生的結果，但趙浦已經(jīng)作了最壞的的打算——“失去部分加盟商，增加投入開設直營店”。
    趙浦的打算是將孕婦裝以女裝品牌的發(fā)展模式運作，使產(chǎn)品系列化、時裝化，容易進行搭配組合。正是基于孕婦裝女裝化的思維，趙浦決定，“十月媽咪”將給未達標的加盟商半年的整合期。這期間，所有加盟商要統(tǒng)一店面形象，按照女裝的銷售模式改進，達不到標準的經(jīng)銷商將被逼出局。
    “十月媽咪”的這一舉措，使不少經(jīng)銷商“敢怒不敢言”。這意味著，經(jīng)銷商原有的貨品一下成了庫存產(chǎn)品，必須得打折銷售，而且，終端店重新裝修需要一筆投入。對“十月媽咪”新出來的款式，一些經(jīng)銷商質疑“是否太時尚化”，“能否經(jīng)得住市場檢驗”，但是趙浦卻堅定地認為不能跟得上“十月媽咪”的發(fā)展的經(jīng)銷商絕不要。
    “十月媽咪”的終端洗牌能得到加盟商的認可嗎？記者了解到，對于這一事件南北加盟商各持己見，廣州、上海、杭州、南京等地的加盟商十分認可，表示全力配合，而東北、西北的經(jīng)銷商卻持觀望態(tài)度，不急于表態(tài)。
    趙浦認為，孕婦裝女裝化這一銷售模式的改進將會大大帶動整個孕裝產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。而這場終端洗牌大戰(zhàn)的最終結果如何，人們將拭目以待。