這幾天關于“洋奶粉”萌生退意的新聞頻頻見諸報端，更有人斷言“洋奶粉”國代或將上演撤退潮，這不免讓正在經(jīng)營洋奶粉的客戶多少有些不安，“撤退潮”究竟會否上演，風險有多大？今天本文就此事件做一下梳理和解析，希望可以有助于各位判斷此事件未來走勢。

首先，我們分別來梳理一下主要“洋奶粉”品類發(fā)展近況及未來發(fā)展走勢，我們通常說的“洋奶粉無外乎如下兩大類：

大類：知名全球運作的國際品牌，即一二線國際知名品牌，包括通常大家所說的“四大進口”（惠氏、美贊臣、雅培、多美滋）等，這類基本不存在國代之說，撤退風險也極低，且其品牌力強，擁有相對穩(wěn)定用戶基礎，終端門店可以放心經(jīng)營，這個品類的短板就是毛利可憐，基本都是大家通常說的“通貨”。

第二大類：境內國代到國外OEM或者境外上游運營商授權國代運營的非境外同步上市的“洋奶粉”，這類產品存在撤退風險，這就是為什么現(xiàn)在很多門店在接新品時首先關心的是這個品牌有沒有境外同步上市的原因。下面對不同形式的這類產品的撤退風險做如下分級，僅供參考：

1、歐美、澳大利亞濕法工藝類嬰兒粉，這類產品無論是奶源地還是生產工藝均符合當下主流消費趨勢，在這個品類里面是相對比較安全的一類產品，它的安全等級為：★★★★★

2、歐美、澳大利亞有機嬰兒粉，由于其特有“有機”賣點優(yōu)勢，無論是濕法還是干法都有較大市場機會，它的缺憾是受眾基數(shù)小，市場容量有限，它的安全等級為：★★★★

3、歐美、澳大利亞干法嬰兒粉，由于國內進口粉粉絲對該地區(qū)奶源安全的認可相對較高，盡管其生產工藝存在瑕疵，只要國代有一定的經(jīng)濟實力，資金鏈沒問題，且運營團隊能玩轉移動互聯(lián)時代的微營銷，仍可通過打造極致服務營銷繼續(xù)保持良性發(fā)展勢頭，該品類可以考慮繼續(xù)謹慎經(jīng)營，它的安全等級為：★★★

4、新西蘭系濕法嬰兒粉，由于該國嬰兒奶粉品牌極其有限，加之其奶源廉價豐富且OEM運作相對比較便捷，因此，目前在國內流通的品牌基本都是"中國市場專供品牌“，不過由于這類產品的國代級運營商涉足這一模式較早，運作水平相對比較成熟，如果有充足的資金鏈保障再配以當前主流生產濕法工藝，未來生存和發(fā)展機會仍然很大，但是由于近幾年接連出現(xiàn)的”安全風波“使得其公眾形象受損嚴重，該國嬰兒粉終端接受度下滑嚴重，因此，建議門店建議小心經(jīng)營此類產品，如果不是實力雄厚的企業(yè)在運作這個項目，要隨時關注國代資金及貨源保障動向，避免遭遇撤退風險，它的安全等級也是最低的：★★

5、新西蘭系干法嬰兒粉，這類產品集“工業(yè)大包粉奶源”、“安全風波頻發(fā)”、“干法生產工藝”、“非境外同步流通品牌”等諸多不利因素與一身，如果不是資金實力雄厚的運營商在運作，都將面臨出局的危險，因此，建議門店在沒有摸清國代底細的情況下，暫時不要運作該類產品，它的安全等級也是最低的：⭐️
說完了“洋奶粉”各品類未來發(fā)展趨勢，接下來要探討研究一下“洋奶粉”國代如何才能避免被擠出局？要想解開這個疑問，我們要梳理一下國代當前面臨的尷尬和困境：

1、價格戰(zhàn)直接拉低嬰兒奶粉整體毛利水平，以往的“國代賣省代轉手就賺錢”的時代一去不復反了，一方面整體毛利在壓縮，另一方面省代、大系統(tǒng)店的高額合約條件卻絲毫沒有松動的跡象，兩者同時作用，直接導致國代無利可圖、沒錢可賺。

2、消費者日趨成熟，以往傳統(tǒng)的靠“三高”（高價、高毛利、高費用）粗放推動式行銷模式一方面由于毛利水平下滑不能支撐了；另一方面即使能支撐，效果越來越差，因為，當前嬰兒奶粉的主力消費群是85后、90后，他們是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，在移動互聯(lián)時代，他們可以隨時獲取相關的知識、資訊和其他相關信息，他們的消費觀念越來越趨理性，靠導購巧舌如簧、廣告狂轟濫炸、渠道高額毛利已經(jīng)很難實現(xiàn)產品的快速高效動銷，這也使得很多國代業(yè)績下滑嚴重；

3、電商沖擊使得地面分銷網(wǎng)信心受挫。由于運營商缺乏頂層設計，導致線上線下矛盾不斷，沖突頻頻，直接導致線上電商遮遮掩掩甚至偷偷摸摸運作，生怕引起線下反彈；而線下分銷商也對運營商網(wǎng)上運作越來越不滿，以上矛盾使得國代業(yè)績嚴重受挫。

4、境外上游合作伙伴任務壓力，導致國代在上游的資金占壓壓力不斷增大，而由于業(yè)績不理想帶來的境外上游合作伙伴的“逼宮”同樣令國代叫苦不迭。

正是基于以上原因，才使得國代萌生退意，那么，對于那些手握王牌產品，迫切想生存下去并且發(fā)展壯大的國代接下來該如何轉型才能做到“剩”者為王呢？在這里也給各位幾點建議，僅供參考：

1、擺脫粗放經(jīng)營的僥幸心理，認真研究目標用戶的購買動機，搭建基于SoLoMo的社交化、本地化、移動化微營銷生態(tài)價值鏈；

2、從頂層設計入手，化解線上線下之間的矛盾，推出OCO互聯(lián)通互助全渠道聯(lián)通互助式分銷模式，使其形成目標一致、利益共享的分銷共同體，高效扯動終端動銷；

3、認真分析研究移動互聯(lián)時代嬰兒奶粉購買行為軌跡——TRDCF，并構建與之對應匹配的互動系統(tǒng)，從而實現(xiàn)互動式精準服務微營銷。

總之，價格戰(zhàn)固然會迫使一部分競爭力偏弱的品牌退出，這是優(yōu)勝劣汰的必然，而他們的退出則意味著給”剩下“的”洋奶粉“品牌留出了更大的生存空間。因此，可以肯定地講“洋奶粉”在中國嬰兒奶粉市場仍有較大生存和發(fā)展空間，這是毋庸置疑的事實，而要獲得這個機會就必須首先讓自己“剩”下來！ (轉自：王子恒FMCG品牌營銷策劃機構)