毫不夸張地說，門店70%的業(yè)績和店長的經(jīng)營管理能力息息相關(guān)，所以，店長這個(gè)崗位的重要性不言而喻。但真正重視并關(guān)注店長崗位的恐怕不多。

那么，作為店長，該具備哪些技能？

店長角色定位

代表者：對外對下代表公司，對上代表員工。

執(zhí)行者：公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、流程要求、經(jīng)營策略，都必須通過店長來傳達(dá)、執(zhí)行和檢核。

規(guī)劃者：店長要結(jié)門店所在商圈情況和競爭環(huán)境，對門店工作的開展和業(yè)績的達(dá)成進(jìn)行規(guī)劃。

指揮者：店長是門店的領(lǐng)導(dǎo)者，要擔(dān)負(fù)起對門店員工的工作安排和指揮職權(quán)，這是店長現(xiàn)場管理的基礎(chǔ)。

鼓動者：店長應(yīng)是員工的精神領(lǐng)袖，員工的工作狀態(tài)和精神面貌要靠店長來激勵(lì)和鼓舞。

協(xié)調(diào)者：店長要有大局觀，要從全局考慮，協(xié)調(diào)好門店與公司、門店與門店、員工與員工之間的各種關(guān)系。

控制者：員工一般不會主動去做你期望他做的事情，只會做你要檢查的事情，檢查是控制最好的手段。

教導(dǎo)者：店長就是教練，需要建立標(biāo)準(zhǔn)、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、檢查標(biāo)準(zhǔn)，要承擔(dān)起對門店員工隨時(shí)隨地的培訓(xùn)指導(dǎo)和糾錯(cuò)。

分析者：店長要學(xué)會通過門店的財(cái)務(wù)報(bào)表和銷售數(shù)據(jù)報(bào)表來分析問題、發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。

責(zé)任者：店長代表門店，要對門店全面負(fù)責(zé)。

店長日常管理

圍繞一個(gè)系統(tǒng)：門店管理系統(tǒng) （八大管理）

店長管理目標(biāo)

達(dá)到兩個(gè)提升：銷售業(yè)績提升，團(tuán)隊(duì)能力提升

銷售業(yè)績提升：

客單價(jià)提升

交易次數(shù)提升

綜合毛利率提升

關(guān)鍵點(diǎn)—人少抓關(guān)聯(lián)，人多抓成交

團(tuán)隊(duì)能力提升：

打造高效團(tuán)隊(duì)關(guān)注員工成長，幫助員工不斷成長，不斷進(jìn)步

把合適的人安排在合適的崗位

讓員工用喜歡的方式做應(yīng)該做的事

讓員工不茫然，有安全感，身邊有伙伴，身后有督導(dǎo)

提高員工協(xié)作配合能力：小成功靠自己，大成功靠團(tuán)隊(duì)

提高員工團(tuán)隊(duì)意識：個(gè)人利益服從團(tuán)隊(duì)利益

藥店智匯大學(xué)醫(yī)藥教育培訓(xùn)行業(yè)第一品牌

藥店智匯大學(xué)，簡稱“藥店智匯”，創(chuàng)立于2007年，十二年專注于醫(yī)藥行業(yè)人才培養(yǎng)及藥店專業(yè)培訓(xùn)體系搭建服務(wù)，全國超過120萬學(xué)員，連續(xù)五年被評為醫(yī)藥教育培訓(xùn)行業(yè)第一品牌，百強(qiáng)連鎖首選培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；

使命：幫助醫(yī)藥從業(yè)人員提升專業(yè)化服務(wù)水平，促進(jìn)行業(yè)健康良性發(fā)展；

目標(biāo)：讓你的藥店比別人更專業(yè)、更賺錢；

藥店智匯行業(yè)貢獻(xiàn)：

2012年出版中國第一套藥店專業(yè)培訓(xùn)光碟《聯(lián)合用藥及關(guān)聯(lián)銷售寶典》全國學(xué)習(xí)人數(shù)超過100萬；

2013-2015年開創(chuàng)行業(yè)首個(gè)高端教育平臺《打造藥店核心競爭力VIP智匯圈》,全國2000家藥店參加，銷售額提升平均超過三倍；

2016年出版了行業(yè)第一套系統(tǒng)的全面的《藥店專業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)課程》，至今已發(fā)布第7版，全國超過6萬人學(xué)習(xí)；點(diǎn)擊了解<藥店專業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)課程>

2017-2018年開設(shè)《藥店整體人才培養(yǎng)輸出方案》，百強(qiáng)連鎖超過60%全面合作，中小連鎖及單體學(xué)員超過10萬，參加的藥店整體業(yè)績提升最少的在25%，最高的達(dá)到7倍增長，成為藥店人才培養(yǎng)、業(yè)績提升必學(xué)課程；點(diǎn)擊了解<藥店整體人才培養(yǎng)輸出方案>

2019年為行業(yè)培養(yǎng)了超過5000名會銷售、會培訓(xùn)、會復(fù)制銷售高手的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，為企業(yè)業(yè)績提升、發(fā)展壯大提供了核心驅(qū)動力！點(diǎn)擊了解<藥店智匯100天內(nèi)訓(xùn)講師訓(xùn)練營>

2020年為解決行業(yè)同質(zhì)化經(jīng)營，及抓住中醫(yī)藥大健康機(jī)會的“藥店特色化經(jīng)營”，全國首發(fā)《九大體質(zhì)及藥店特色化經(jīng)營實(shí)操班》，重點(diǎn)扶持行業(yè)300家有發(fā)展?jié)摿Φ乃幍�；點(diǎn)擊了解《九大體質(zhì)及藥店特色化經(jīng)營實(shí)操班》

藥店智匯大學(xué)全國唯一一家敢于承諾：學(xué)習(xí)不實(shí)用、業(yè)績不提升、效果不滿意....無條件全額退款保障！信心源自實(shí)力，實(shí)力鑄就品牌藥店智匯致力于終生成為醫(yī)藥教育培訓(xùn)行業(yè)第一品牌讓你藥店比別人更專業(yè)、更賺錢藥店智匯微信公眾平臺藥店智匯大學(xué)，于2013年創(chuàng)立“藥店智匯”微信公眾平臺，至今全國已超過120萬人關(guān)注學(xué)習(xí)，7年來，每晚堅(jiān)持一篇原創(chuàng)分享；創(chuàng)立：專業(yè)學(xué)堂、店長學(xué)院、中藥學(xué)堂、每日一藥、行業(yè)資訊等多個(gè)欄目，全國每5個(gè)從業(yè)者，至少就有1人關(guān)注學(xué)習(xí)，2018年被評為“藥店從業(yè)人員必須關(guān)注的學(xué)習(xí)平臺”。

藥店智匯大學(xué)醫(yī)藥教育培訓(xùn)行業(yè)第一品牌

藥店智匯大學(xué)，簡稱“藥店智匯”，創(chuàng)立于2007年，十二年專注于醫(yī)藥行業(yè)人才培養(yǎng)及藥店專業(yè)培訓(xùn)體系搭建服務(wù)，全國超過120萬學(xué)員，連續(xù)五年被評為醫(yī)藥教育培訓(xùn)行業(yè)第一品牌，百強(qiáng)連鎖首選培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；

使命：幫助醫(yī)藥從業(yè)人員提升專業(yè)化服務(wù)水平，促進(jìn)行業(yè)健康良性發(fā)展；

目標(biāo)：讓你的藥店比別人更專業(yè)、更賺錢；

藥店智匯行業(yè)貢獻(xiàn)：

2012年出版中國第一套藥店專業(yè)培訓(xùn)光碟《聯(lián)合用藥及關(guān)聯(lián)銷售寶典》全國學(xué)習(xí)人數(shù)超過100萬；

2013-2015年開創(chuàng)行業(yè)首個(gè)高端教育平臺《打造藥店核心競爭力VIP智匯圈》,全國2000家藥店參加，銷售額提升平均超過三倍；

2016年出版了行業(yè)第一套系統(tǒng)的全面的《藥店專業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)課程》，至今已發(fā)布第7版，全國超過6萬人學(xué)習(xí)；點(diǎn)擊了解<藥店專業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)課程>

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2019年為行業(yè)培養(yǎng)了超過5000名會銷售、會培訓(xùn)、會復(fù)制銷售高手的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，為企業(yè)業(yè)績提升、發(fā)展壯大提供了核心驅(qū)動力！點(diǎn)擊了解<藥店智匯100天內(nèi)訓(xùn)講師訓(xùn)練營>

2020年為解決行業(yè)同質(zhì)化經(jīng)營，及抓住中醫(yī)藥大健康機(jī)會的“藥店特色化經(jīng)營”，全國首發(fā)《九大體質(zhì)及藥店特色化經(jīng)營實(shí)操班》，重點(diǎn)扶持行業(yè)300家有發(fā)展?jié)摿Φ乃幍辏稽c(diǎn)擊了解《九大體質(zhì)及藥店特色化經(jīng)營實(shí)操班》

藥店智匯大學(xué)全國唯一一家敢于承諾：學(xué)習(xí)不實(shí)用、業(yè)績不提升、效果不滿意....無條件全額退款保障！信心源自實(shí)力，實(shí)力鑄就品牌藥店智匯致力于終生成為醫(yī)藥教育培訓(xùn)行業(yè)第一品牌讓你藥店比別人更專業(yè)、更賺錢藥店智匯微信公眾平臺藥店智匯大學(xué)，于2013年創(chuàng)立“藥店智匯”微信公眾平臺，至今全國已超過120萬人關(guān)注學(xué)習(xí)，7年來，每晚堅(jiān)持一篇原創(chuàng)分享；創(chuàng)立：專業(yè)學(xué)堂、店長學(xué)院、中藥學(xué)堂、每日一藥、行業(yè)資訊等多個(gè)欄目，全國每5個(gè)從業(yè)者，至少就有1人關(guān)注學(xué)習(xí)，2018年被評為“藥店從業(yè)人員必須關(guān)注的學(xué)習(xí)平臺”。

具體措施

第一步：

按月導(dǎo)出商品銷售匯總表，篩選出那些月銷售數(shù)量低于5的商品，并進(jìn)行分析。

季節(jié)性商品應(yīng)及時(shí)聯(lián)系采購部退倉，其他商品如在退換貨期內(nèi)（從批發(fā)公司采購回的藥品，絕大多數(shù)都有2個(gè)月左右的退換貨期），應(yīng)及時(shí)聯(lián)系退換。

如為不能退換的商品，則可以請求門店間調(diào)撥，或是制定促銷、獎(jiǎng)勵(lì)方案，報(bào)請公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。

第二步：

制定門店近效期商品管理制度（可在執(zhí)行公司總部近效期商品管理制度的前提下進(jìn)行補(bǔ)充），如對于沒有認(rèn)真填報(bào)近效期商品月報(bào)表，而導(dǎo)致近效期商品損失的，如何處理。并在門店員工會議上進(jìn)行討論，確定后實(shí)施。

第三步：

按月讓員工填寫近效期商品月報(bào)表，每個(gè)員工只報(bào)寫自己區(qū)域內(nèi)的商品。

這個(gè)期限應(yīng)長于GSP規(guī)定的近效期標(biāo)準(zhǔn)，一般可定為9個(gè)月或12個(gè)月，即讓員工把距離失效期還有9個(gè)月或12個(gè)月的藥品都填報(bào)上來，要求不能從電腦系統(tǒng)中直接導(dǎo)出，而一定要逐個(gè)商品點(diǎn)差，手工填寫，這樣才能避免疏漏。

第四步：

將所有員工填報(bào)的近效期商品加以匯總，并整理成文檔，在交接班會上讓全體同事都知曉。

在申請退換貨的同時(shí)，可實(shí)行責(zé)任制將這些商品的銷售工作分派下去，且作為店長，應(yīng)帶頭積極地進(jìn)行銷售。

第五步：

對于員工不熟悉的商品，可申請培訓(xùn)部進(jìn)行商品作用用途、聯(lián)用方案、不良反應(yīng)等方面的培訓(xùn)；每日跟進(jìn)這些商品的銷售情況，及時(shí)進(jìn)行表揚(yáng)和鼓勵(lì)。

小結(jié)：

雖說近效期商品產(chǎn)生的原因有很多，有采購上的，也有銷售上的。

但如果門店店長能重視并防患于未然，把商品的有效期管理列入重要而不緊急的工作，并每月持續(xù)關(guān)注，持續(xù)跟進(jìn)，是可以避免這些商品的銷售變成“重要而又緊急”的工作，從而避免發(fā)生損失，導(dǎo)致員工工作不愉快，或是顧客的滿意度下降的情形。

商品的效期管理是如此，其他工作又何嘗不是如此呢？具體措施

第一步：

按月導(dǎo)出商品銷售匯總表，篩選出那些月銷售數(shù)量低于5的商品，并進(jìn)行分析。

季節(jié)性商品應(yīng)及時(shí)聯(lián)系采購部退倉，其他商品如在退換貨期內(nèi)（從批發(fā)公司采購回的藥品，絕大多數(shù)都有2個(gè)月左右的退換貨期），應(yīng)及時(shí)聯(lián)系退換。

如為不能退換的商品，則可以請求門店間調(diào)撥，或是制定促銷、獎(jiǎng)勵(lì)方案，報(bào)請公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。

第二步：

制定門店近效期商品管理制度（可在執(zhí)行公司總部近效期商品管理制度的前提下進(jìn)行補(bǔ)充），如對于沒有認(rèn)真填報(bào)近效期商品月報(bào)表，而導(dǎo)致近效期商品損失的，如何處理。并在門店員工會議上進(jìn)行討論，確定后實(shí)施。

第三步：

按月讓員工填寫近效期商品月報(bào)表，每個(gè)員工只報(bào)寫自己區(qū)域內(nèi)的商品。

這個(gè)期限應(yīng)長于GSP規(guī)定的近效期標(biāo)準(zhǔn)，一般可定為9個(gè)月或12個(gè)月，即讓員工把距離失效期還有9個(gè)月或12個(gè)月的藥品都填報(bào)上來，要求不能從電腦系統(tǒng)中直接導(dǎo)出，而一定要逐個(gè)商品點(diǎn)差，手工填寫，這樣才能避免疏漏。

第四步：

將所有員工填報(bào)的近效期商品加以匯總，并整理成文檔，在交接班會上讓全體同事都知曉。

在申請退換貨的同時(shí)，可實(shí)行責(zé)任制將這些商品的銷售工作分派下去，且作為店長，應(yīng)帶頭積極地進(jìn)行銷售。

第五步：

對于員工不熟悉的商品，可申請培訓(xùn)部進(jìn)行商品作用用途、聯(lián)用方案、不良反應(yīng)等方面的培訓(xùn)；每日跟進(jìn)這些商品的銷售情況，及時(shí)進(jìn)行表揚(yáng)和鼓勵(lì)。

小結(jié)：

雖說近效期商品產(chǎn)生的原因有很多，有采購上的，也有銷售上的。

但如果門店店長能重視并防患于未然，把商品的有效期管理列入重要而不緊急的工作，并每月持續(xù)關(guān)注，持續(xù)跟進(jìn)，是可以避免這些商品的銷售變成“重要而又緊急”的工作，從而避免發(fā)生損失，導(dǎo)致員工工作不愉快，或是顧客的滿意度下降的情形。

這些問題不僅會嚴(yán)重影響單店的業(yè)績增長，而且還會導(dǎo)致連鎖藥店整體運(yùn)營受阻，如何避免這些錯(cuò)誤的出現(xiàn)呢？面對請貨，店長如何不犯錯(cuò)？

案例一：人為操作有紕漏

疫情期間，許多人因暴飲暴食而出現(xiàn)了消化不良的癥狀，健胃消食片也因此成為熱銷產(chǎn)品。

一日，一位年輕顧客匆匆走進(jìn)藥店，向店員小紅詢問健胃消食片。

小紅帶著顧客找了一圈也沒找到，最后一查系統(tǒng)才知道，健胃消食片早就在三天前就斷貨了，店長可能是由于忙而忘記請貨。

當(dāng)小紅告知顧客沒貨時(shí)，這位顧客不滿地說：“連健胃消食片你們都沒有，還開什么藥店！”說完就揚(yáng)長而去。

斷貨查詢系統(tǒng)不可少

這種現(xiàn)象在藥店時(shí)常會出現(xiàn)，缺貨不單單會影響潛在銷售，也會影響顧客對藥店的滿意度，從而影響客流。

之所以出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象是因?yàn)橐恍┲行⌒偷倪B鎖或者單體店在做請貨計(jì)劃時(shí)，還停留在最初始的階段——哪種商品斷貨或快售罄就記下來，請貨時(shí)再錄入。

這種人為的操作總會出現(xiàn)紕漏，忘記請貨或者遺漏請貨的現(xiàn)象也比較多。

想要解決這個(gè)問題就需要在請貨系統(tǒng)中設(shè)置一個(gè)斷貨查詢系統(tǒng)。斷貨查詢系統(tǒng)以實(shí)際銷售情況為依據(jù)，在這個(gè)系統(tǒng)中可查找到以下兩種商品：

店長刪除的商品：

店長根據(jù)實(shí)際銷售情況進(jìn)行品類優(yōu)化，將賣得不好的甚至是顧客根本不買的商品進(jìn)行下架刪除。

門店賣斷貨的商品：

店員可以通過查詢在請貨計(jì)劃中進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)錄。

斷貨查詢系統(tǒng)是為了避免門店出現(xiàn)忘記請貨，漏請等現(xiàn)象的一個(gè)輔助工具，店長可以通過這個(gè)系統(tǒng)及時(shí)了解到門店的斷貨情況，從而作及時(shí)的請貨計(jì)劃。

門管部經(jīng)理在日常的工作中也要對門店的請貨工作進(jìn)行有效的監(jiān)督與考核，從而避免人為斷貨情況的出現(xiàn)。

案例二：避免傷客，門店“囤貨”？

一位阿姨到A店購買一種降糖藥，由于這個(gè)藥品是熱銷品種，貨源總是不足，店員芳芳到貨架上去尋找的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這種藥賣完了。

為了留住這位顧客，芳芳在電腦系統(tǒng)上查了一下，發(fā)現(xiàn)大庫存為零，其他部分藥店也只是一兩個(gè)，只有B門店有三十多盒！芳芳不禁一驚，這么緊俏的商品B店庫存怎么這么多！

于是找來店長劉欣，劉欣馬上打電話給B店要求調(diào)撥幾盒，通過溝通B店店長勉強(qiáng)同意，但顧客早已因等得不耐煩而離開了。

劉欣眼看顧客離開而心有不甘，心想這批降糖藥上次只到了100盒，65家門店一起請貨，怎么就B店請到那么多呢？劉欣下定決心，下次到貨一定要多搶點(diǎn)，多屯點(diǎn)，省的沒貨賣白白丟掉生意！

惡意請貨，惡性循環(huán)

惡意請貨、囤貨不僅會增加自身門店的銷售壓力，還會導(dǎo)致其他門店請不到貨，彼此效仿的話就會產(chǎn)生惡性循環(huán)，造成連鎖藥店整體運(yùn)營癱瘓。為了避免出現(xiàn)惡意請貨的現(xiàn)象需要這樣做：

整體分配：

針對長期斷貨的敏感品種、任務(wù)品種、門店比較關(guān)注的熱銷品種或醫(yī)院處方等品種進(jìn)行整體分配。

制定方案：

采購進(jìn)貨后與各片區(qū)門管部進(jìn)行溝通，制定合理的分配方案。

不能自行請貨：

特殊情況下規(guī)定門店不能自行請貨，只能按照總公司下發(fā)的分配方案進(jìn)行請貨。

嚴(yán)格監(jiān)管：

公司總部也要對惡意請貨的行為進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)管，一旦發(fā)現(xiàn)因其中一家門店大量存貨、請貨而造成其他連鎖分店請不到貨的話，就一定要重罰，讓店長也樹立起一種警覺意識，不敢逾越。

門管部和采購結(jié)合：

門管部也要和采購結(jié)合，一些任務(wù)品種和應(yīng)季品種一定要提前備貨，讓庫房貨品充足，門店隨請隨走，就不會出現(xiàn)搶貨的現(xiàn)象。

案例三：滯銷品種處理滯后

S店是一家中型門店，店長妍妍在盤點(diǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)店內(nèi)有許多近效期的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品有一部分已經(jīng)超出公司退回的時(shí)間，如果在效期前不能銷售出去的話，這些產(chǎn)品就需要店長和店員自己掏腰包買單。

這么多的近效期產(chǎn)品到底是從何而來呢？妍妍查看三個(gè)月的銷售記錄，發(fā)現(xiàn)這些近效期的產(chǎn)品大部分都是店內(nèi)的滯銷品種，平時(shí)就不好賣，而自己又疏忽了查看滯銷品種，才會導(dǎo)致有這么多近效期產(chǎn)品。妍妍自責(zé)，一時(shí)間不知該怎么辦了。

做到四個(gè)“基本點(diǎn)”

其實(shí)S店這種情況在許多門店都會出現(xiàn)，滯銷品種的處理也著實(shí)讓店長們頭疼，筆者認(rèn)為想要解決這個(gè)問題，可以采取以下幾種辦法：

店長密切關(guān)注店內(nèi)滯銷品種：

店長必須對本店的實(shí)際銷售情況了如指掌，通過數(shù)據(jù)分析找出產(chǎn)生滯銷品種的原因，從而進(jìn)行銷售、陳列等調(diào)整。

公司針對滯銷品種制定合理的制度：

這樣以減輕門店的壓力——比如將大型門店的滯銷品種定為公司級的滯銷品種，因?yàn)檫@些門店是公司的重點(diǎn)銷售門店，他們都賣不出去的品種中小型門店就更難解決，這些產(chǎn)品報(bào)上來后是不可能及時(shí)得到解決或者全部退庫的。

所以采購要對這些產(chǎn)品進(jìn)行一年最少兩次的分析，分析完成后做出調(diào)換品種、修改下線等處理；

針對中型門店，公司總部應(yīng)在其運(yùn)營三個(gè)月后，通過實(shí)際銷售數(shù)據(jù)允許其進(jìn)行一次退貨，這樣就不會產(chǎn)生過多的滯銷品種或產(chǎn)生近效期。

各片區(qū)內(nèi)部調(diào)配滯銷品種：

門管部經(jīng)理可以對滯銷品種進(jìn)行內(nèi)部調(diào)配，每個(gè)片區(qū)都會有大型店和中小型店，店長要及時(shí)向門管部經(jīng)理上報(bào)滯銷品種，門管部經(jīng)理再經(jīng)過查詢本片區(qū)的銷售情況進(jìn)行合理分配，把滯銷品種的調(diào)配當(dāng)做日常工作來做，避免大店一些品種已經(jīng)賣到遠(yuǎn)效期和新批號了，中小型店還在賣老批號的情況出現(xiàn)。

針對小店，要備貨全、數(shù)量少：

從庫存上給予一個(gè)限制，也可以避免近效期品種的泛濫。

案例四："商品、商圈不搭調(diào)"怎么辦?

商圈店的店長圓圓對領(lǐng)導(dǎo)抱怨：“上次咱們公司那款高血壓新品藥，我們店的銷售情況十分不好，因?yàn)槭巧倘Φ�，很少會有老年顧客進(jìn)店，所以這個(gè)藥一直銷售很差，現(xiàn)在已經(jīng)成了滯銷產(chǎn)品了。

喏，這次又是這個(gè)品類的新品，真心賣不動�。　辈少彶拷�(jīng)理聽后也覺得有些道理，這些慢性病的藥品是社區(qū)店比較熱銷的品類，商圈店確實(shí)不適合，但這并不代表賣不出去，但也不能不請貨，那到底該如何解決這個(gè)問題呢？

"服從命令聽指揮"+"合理試銷期"

引進(jìn)新品是每個(gè)連鎖藥店都必須要做的，更新、更豐富的品類也是為產(chǎn)品優(yōu)化做鋪墊，只有品類優(yōu)化了，銷售才會精彩。

那么新品到底應(yīng)該怎樣請貨呢？不請吧，萬一是一個(gè)熱銷產(chǎn)品呢？請吧，賣不出去怎么辦？想必每位店長面對新品都會有種“愛你在心口難開”的尷尬情緒。

藥店智匯建議：

新品的首次請貨應(yīng)該由公司統(tǒng)一安排，與此同時(shí)公司也要制定合理的試銷期，試銷期內(nèi)新品銷售不好的門店可以申請退貨，這樣就可以減輕店長的心理壓力，讓店長在銷售新品前期沒有思想包袱，將心思放在銷售策略、研究新品賣點(diǎn)上，而不是去想“賣不出去該怎么辦”一類的問題。

隨著夏季“淡季”的來臨，藥店客流和銷售進(jìn)一步下滑，庫存積壓，效期產(chǎn)品增多；門店收入減少，店員工資下降，員工壓力大，老板壓力更大；作為藥店的老板/管理者，如何在競爭中突圍？如何實(shí)現(xiàn)盈利？作為藥店店長/店員，如何通過專業(yè)來打開自己的生存空間？如何提高自己的收入？

這些問題不僅會嚴(yán)重影響單店的業(yè)績增長，而且還會導(dǎo)致連鎖藥店整體運(yùn)營受阻，如何避免這些錯(cuò)誤的出現(xiàn)呢？面對請貨，店長如何不犯錯(cuò)？

案例一：人為操作有紕漏

疫情期間，許多人因暴飲暴食而出現(xiàn)了消化不良的癥狀，健胃消食片也因此成為熱銷產(chǎn)品。

一日，一位年輕顧客匆匆走進(jìn)藥店，向店員小紅詢問健胃消食片。

小紅帶著顧客找了一圈也沒找到，最后一查系統(tǒng)才知道，健胃消食片早就在三天前就斷貨了，店長可能是由于忙而忘記請貨。

當(dāng)小紅告知顧客沒貨時(shí)，這位顧客不滿地說：“連健胃消食片你們都沒有，還開什么藥店！”說完就揚(yáng)長而去。

斷貨查詢系統(tǒng)不可少

這種現(xiàn)象在藥店時(shí)常會出現(xiàn)，缺貨不單單會影響潛在銷售，也會影響顧客對藥店的滿意度，從而影響客流。

之所以出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象是因?yàn)橐恍┲行⌒偷倪B鎖或者單體店在做請貨計(jì)劃時(shí)，還停留在最初始的階段——哪種商品斷貨或快售罄就記下來，請貨時(shí)再錄入。

這種人為的操作總會出現(xiàn)紕漏，忘記請貨或者遺漏請貨的現(xiàn)象也比較多。

想要解決這個(gè)問題就需要在請貨系統(tǒng)中設(shè)置一個(gè)斷貨查詢系統(tǒng)。斷貨查詢系統(tǒng)以實(shí)際銷售情況為依據(jù)，在這個(gè)系統(tǒng)中可查找到以下兩種商品：

店長刪除的商品：

店長根據(jù)實(shí)際銷售情況進(jìn)行品類優(yōu)化，將賣得不好的甚至是顧客根本不買的商品進(jìn)行下架刪除。

門店賣斷貨的商品：

店員可以通過查詢在請貨計(jì)劃中進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)錄。

斷貨查詢系統(tǒng)是為了避免門店出現(xiàn)忘記請貨，漏請等現(xiàn)象的一個(gè)輔助工具，店長可以通過這個(gè)系統(tǒng)及時(shí)了解到門店的斷貨情況，從而作及時(shí)的請貨計(jì)劃。

門管部經(jīng)理在日常的工作中也要對門店的請貨工作進(jìn)行有效的監(jiān)督與考核，從而避免人為斷貨情況的出現(xiàn)。

案例二：避免傷客，門店“囤貨”？

一位阿姨到A店購買一種降糖藥，由于這個(gè)藥品是熱銷品種，貨源總是不足，店員芳芳到貨架上去尋找的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這種藥賣完了。

為了留住這位顧客，芳芳在電腦系統(tǒng)上查了一下，發(fā)現(xiàn)大庫存為零，其他部分藥店也只是一兩個(gè)，只有B門店有三十多盒！芳芳不禁一驚，這么緊俏的商品B店庫存怎么這么多！

于是找來店長劉欣，劉欣馬上打電話給B店要求調(diào)撥幾盒，通過溝通B店店長勉強(qiáng)同意，但顧客早已因等得不耐煩而離開了。

劉欣眼看顧客離開而心有不甘，心想這批降糖藥上次只到了100盒，65家門店一起請貨，怎么就B店請到那么多呢？劉欣下定決心，下次到貨一定要多搶點(diǎn)，多屯點(diǎn)，省的沒貨賣白白丟掉生意！

惡意請貨，惡性循環(huán)

惡意請貨、囤貨不僅會增加自身門店的銷售壓力，還會導(dǎo)致其他門店請不到貨，彼此效仿的話就會產(chǎn)生惡性循環(huán)，造成連鎖藥店整體運(yùn)營癱瘓。為了避免出現(xiàn)惡意請貨的現(xiàn)象需要這樣做：

整體分配：

針對長期斷貨的敏感品種、任務(wù)品種、門店比較關(guān)注的熱銷品種或醫(yī)院處方等品種進(jìn)行整體分配。

制定方案：

采購進(jìn)貨后與各片區(qū)門管部進(jìn)行溝通，制定合理的分配方案。

不能自行請貨：

特殊情況下規(guī)定門店不能自行請貨，只能按照總公司下發(fā)的分配方案進(jìn)行請貨。

嚴(yán)格監(jiān)管：

公司總部也要對惡意請貨的行為進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)管，一旦發(fā)現(xiàn)因其中一家門店大量存貨、請貨而造成其他連鎖分店請不到貨的話，就一定要重罰，讓店長也樹立起一種警覺意識，不敢逾越。

門管部和采購結(jié)合：

門管部也要和采購結(jié)合，一些任務(wù)品種和應(yīng)季品種一定要提前備貨，讓庫房貨品充足，門店隨請隨走，就不會出現(xiàn)搶貨的現(xiàn)象。

案例三：滯銷品種處理滯后

S店是一家中型門店，店長妍妍在盤點(diǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)店內(nèi)有許多近效期的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品有一部分已經(jīng)超出公司退回的時(shí)間，如果在效期前不能銷售出去的話，這些產(chǎn)品就需要店長和店員自己掏腰包買單。

這么多的近效期產(chǎn)品到底是從何而來呢？妍妍查看三個(gè)月的銷售記錄，發(fā)現(xiàn)這些近效期的產(chǎn)品大部分都是店內(nèi)的滯銷品種，平時(shí)就不好賣，而自己又疏忽了查看滯銷品種，才會導(dǎo)致有這么多近效期產(chǎn)品。妍妍自責(zé)，一時(shí)間不知該怎么辦了。

做到四個(gè)“基本點(diǎn)”

其實(shí)S店這種情況在許多門店都會出現(xiàn)，滯銷品種的處理也著實(shí)讓店長們頭疼，筆者認(rèn)為想要解決這個(gè)問題，可以采取以下幾種辦法：

店長密切關(guān)注店內(nèi)滯銷品種：

店長必須對本店的實(shí)際銷售情況了如指掌，通過數(shù)據(jù)分析找出產(chǎn)生滯銷品種的原因，從而進(jìn)行銷售、陳列等調(diào)整。

公司針對滯銷品種制定合理的制度：

這樣以減輕門店的壓力——比如將大型門店的滯銷品種定為公司級的滯銷品種，因?yàn)檫@些門店是公司的重點(diǎn)銷售門店，他們都賣不出去的品種中小型門店就更難解決，這些產(chǎn)品報(bào)上來后是不可能及時(shí)得到解決或者全部退庫的。

所以采購要對這些產(chǎn)品進(jìn)行一年最少兩次的分析，分析完成后做出調(diào)換品種、修改下線等處理；

針對中型門店，公司總部應(yīng)在其運(yùn)營三個(gè)月后，通過實(shí)際銷售數(shù)據(jù)允許其進(jìn)行一次退貨，這樣就不會產(chǎn)生過多的滯銷品種或產(chǎn)生近效期。

各片區(qū)內(nèi)部調(diào)配滯銷品種：

門管部經(jīng)理可以對滯銷品種進(jìn)行內(nèi)部調(diào)配，每個(gè)片區(qū)都會有大型店和中小型店，店長要及時(shí)向門管部經(jīng)理上報(bào)滯銷品種，門管部經(jīng)理再經(jīng)過查詢本片區(qū)的銷售情況進(jìn)行合理分配，把滯銷品種的調(diào)配當(dāng)做日常工作來做，避免大店一些品種已經(jīng)賣到遠(yuǎn)效期和新批號了，中小型店還在賣老批號的情況出現(xiàn)。

針對小店，要備貨全、數(shù)量少：

從庫存上給予一個(gè)限制，也可以避免近效期品種的泛濫。

案例四："商品、商圈不搭調(diào)"怎么辦?

商圈店的店長圓圓對領(lǐng)導(dǎo)抱怨：“上次咱們公司那款高血壓新品藥，我們店的銷售情況十分不好，因?yàn)槭巧倘Φ�，很少會有老年顧客進(jìn)店，所以這個(gè)藥一直銷售很差，現(xiàn)在已經(jīng)成了滯銷產(chǎn)品了。

喏，這次又是這個(gè)品類的新品，真心賣不動��！”采購部經(jīng)理聽后也覺得有些道理，這些慢性病的藥品是社區(qū)店比較熱銷的品類，商圈店確實(shí)不適合，但這并不代表賣不出去，但也不能不請貨，那到底該如何解決這個(gè)問題呢？

"服從命令聽指揮"+"合理試銷期"

引進(jìn)新品是每個(gè)連鎖藥店都必須要做的，更新、更豐富的品類也是為產(chǎn)品優(yōu)化做鋪墊，只有品類優(yōu)化了，銷售才會精彩。

那么新品到底應(yīng)該怎樣請貨呢？不請吧，萬一是一個(gè)熱銷產(chǎn)品呢？請吧，賣不出去怎么辦？想必每位店長面對新品都會有種“愛你在心口難開”的尷尬情緒。

藥店智匯建議：

新品的首次請貨應(yīng)該由公司統(tǒng)一安排，與此同時(shí)公司也要制定合理的試銷期，試銷期內(nèi)新品銷售不好的門店可以申請退貨，這樣就可以減輕店長的心理壓力，讓店長在銷售新品前期沒有思想包袱，將心思放在銷售策略、研究新品賣點(diǎn)上，而不是去想“賣不出去該怎么辦”一類的問題。

隨著夏季“淡季”的來臨，藥店客流和銷售進(jìn)一步下滑，庫存積壓，效期產(chǎn)品增多；門店收入減少，店員工資下降，員工壓力大，老板壓力更大；作為藥店的老板/管理者，如何在競爭中突圍？如何實(shí)現(xiàn)盈利？作為藥店店長/店員，如何通過專業(yè)來打開自己的生存空間？如何提高自己的收入？

商品的效期管理是如此，其他工作又何嘗不是如此呢

店長必須具備的職業(yè)素養(yǎng)

領(lǐng)導(dǎo)素養(yǎng)：個(gè)人魅力

一個(gè)好的管理者不是叫員工怕你，而是讓員工服你！所以店長要做到：

以行感召人：身先足以率人，以身作則，樹榜樣，以人品樹立威信

以德培育人：量寬足以得人，成為團(tuán)隊(duì)的精神領(lǐng)袖

以才幫助人：授人以魚不如授人以漁

以理說服人：律己足以服人

以利回報(bào)人：讓下屬及時(shí)得到回報(bào)，輕財(cái)足以聚人

信守諾言：以誠信擴(kuò)大威信

體察下情：以關(guān)懷鞏固威信

專業(yè)素養(yǎng)：

精通業(yè)務(wù)，以內(nèi)行造就威信

展現(xiàn)才華，以能力提高威信

了解行業(yè)動態(tài)，掌握市場行情

熟悉商品知識，介紹游刃有余

服務(wù)熱情周到，溝通無障礙

接待導(dǎo)購有方法，顧客滿意愿再來

店長工作四步驟

制定計(jì)劃：

店長在經(jīng)營管理中應(yīng)制定門店的可行性計(jì)劃。

要確定門店經(jīng)營短、中、長期計(jì)劃，并將各時(shí)期的計(jì)劃分解，設(shè)計(jì)出全面的單項(xiàng)計(jì)劃。

明確計(jì)劃的重要性，使員工有奮斗目標(biāo)，否則工作會失去方向。

組織實(shí)施將確定的計(jì)劃科學(xué)分配，使每個(gè)員工都有任務(wù)，都有指標(biāo)，都有考核。

在員工人人明確任務(wù)的基礎(chǔ)上，店長應(yīng)根據(jù)計(jì)劃，積極組織實(shí)施，及時(shí)了解完成情況，跟進(jìn)指導(dǎo)，并督促達(dá)成。

在組織實(shí)施中要將人、財(cái)、物合理配置，對資源進(jìn)行優(yōu)化組合。

正確引導(dǎo)：

正確引導(dǎo)員工完成計(jì)劃目標(biāo)是店長的主要任務(wù)。

店長對員工的工作情況要予以指導(dǎo)，對計(jì)劃的分配、任務(wù)的完成情況及各環(huán)節(jié)之間的銜接都要過問，并針對出現(xiàn)的問題及時(shí)進(jìn)行方案調(diào)整，正確引導(dǎo)各項(xiàng)工作正常開展。

檢查分析總結(jié)：

對分配的工作，特別是一些涉及關(guān)鍵問題的計(jì)劃指標(biāo)，店長要認(rèn)真檢查，及時(shí)改進(jìn)。

檢查可以定期或不定期進(jìn)行。

對工作情況要及時(shí)進(jìn)行分析，總結(jié)工作中的成績和存在的不足。

店長五項(xiàng)工作日�；�

檢核：

店長每天進(jìn)店第一件事就是檢核。

檢核人員、商品、衛(wèi)生、陳列、標(biāo)識、庫存、促銷等，確保員工精神飽滿，服務(wù)熱情，店內(nèi)貨源充足，陳列豐富豐滿，標(biāo)識清楚準(zhǔn)確，環(huán)境干凈整潔明亮。

激勵(lì)：

激勵(lì)是店長每天的必修課。

激勵(lì)的對象可以是團(tuán)隊(duì)也可以是個(gè)人。

激勵(lì)可以是語言、動作，也可以是一個(gè)鼓勵(lì)的眼神，一次信任的微笑，一次有保障的授權(quán)等。

服務(wù)：

一方面是對顧客的服務(wù)；

另一方面是對員工的服務(wù)：資源上的保證、技術(shù)上的支持、業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)，讓員工可以全身心的投入工作。

觀察：

觀察是店長必須掌握的技能。

通過觀察可以獲知員工工作狀態(tài)、接待技巧、專業(yè)水平，這有利于工作安排。

通過觀察可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，要現(xiàn)場指出不足、糾正錯(cuò)誤。

總結(jié)：

通過以上的檢核、激勵(lì)、服務(wù)、觀察，店長要對當(dāng)天的工作情況做總結(jié)，通過總結(jié)發(fā)現(xiàn)問題，分析原因，尋找方法，采取措施給予改正。

店長管理技巧

給目標(biāo)：讓目標(biāo)激發(fā)員工的需求、潛力和夢想。

給方法：店長是教練，教方法，“講一遍，示范一遍，看著做一遍，點(diǎn)評改進(jìn)”，先培訓(xùn)后上崗。

給標(biāo)桿：抓典型、樹榜樣，讓團(tuán)隊(duì)有效仿的目標(biāo)對象。

給犯錯(cuò)的機(jī)會：失敗的教訓(xùn)比成功經(jīng)驗(yàn)更重要，教訓(xùn)讓人成長。

給鼓勵(lì)和支持：成功時(shí)大加贊揚(yáng)，失誤時(shí)不斷鼓勵(lì)和支持。幫助改正錯(cuò)誤和糾正偏差。

作為店長，大有可為，但任重道遠(yuǎn)，愿且行且珍重