顧客總是希望以最低的價格買到最好的產(chǎn)品，所以顧客愿意等待。但是我們的母嬰店不可以等待，等待意味著庫存的增加，意味著銷售額的下降，意味著銷售機會的錯失，意味著貨品的貶值，也意味著顧客的需求不能及時得到滿足。

一、不打折？某某店都還有打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘?/P>

話術(shù)

導購1：王姐，我理解您的想法，其實打折的原因很多， 比方說每個公司會根據(jù)自己的庫存、節(jié)慶及過季等狀況， 適時采取折扣形式回饋顧客。我們現(xiàn)在暫時還沒有這方面計劃， 并且我們在全國市場也是統(tǒng)一價格。我們希望以實實在在的定價對每個顧客負責， 希望每個顧客不管何時到我們店， 都不用擔心價格不統(tǒng)一而有上當?shù)母杏X。

導購2：其實折不折扣主要是每個品牌采取的策略不同。我們不輕易打折是希望以實實在在的價格對每個顧客負責， 這樣才不會出現(xiàn)同樣的衣服有些人買的價格高， 有些人買的價格低。 因此不管什么時候您都可以放心地購買我們的母嬰服飾用品，王姐，請問今天您想看點兒什么呢？

二、母嬰店銷售大客戶索要特別折扣時，我們該怎么溝通？

話術(shù)

導購1：李姐， 謝謝您多年對我們的支持。其實您也知道每個品牌打折的原因都不一樣， 我們更關(guān)注的是如何給顧客提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務， 畢竟價格只是購買因素的一部分。如果衣服您不喜歡的話， 我想再便宜您也不會考慮， 您說是不是？像您看上的這款衣服就非常適合您的寶寶……（開始轉(zhuǎn)移焦點， 介紹產(chǎn)品）

導購2：是的， 李姐，這一點我當然知道， 我都已經(jīng)為您服務過好幾次了， 只要一段時間不見還會想起您呢。我想其實您也不是堅持一定要個8折或者9折，這樣吧，我個人送您一個很精美的禮品，一定讓您驚喜， 您稍等……（轉(zhuǎn)移焦點到贈品上去）

導購3：（笑臉相對）非常感謝您的支持， 只是真的非常抱歉， 因為我們在定價上一直都很誠信， 而這也正是許多像您一樣的老顧客會信任我們的原因， 所以在價格上真的要請您多包涵了。不過我會立即將您的建議報告給公司， 如果有大客戶的優(yōu)惠方案出來， 我會馬上與您聯(lián)系，您看這樣好嗎？請問，您今天想看點什么呢……（開始轉(zhuǎn)移焦點到衣服上去）

三、還沒過季的產(chǎn)品就打折，怎樣的說法才合理？

話術(shù)

導購1：昨天也有顧客提過這樣的問題。其實這主要是因為我們的衣服賣得特別好，許多款式尺碼現(xiàn)在都不齊了， 所以公司特別指示我們提早回饋顧客。您可以趁這時候多選一些， 否則過幾天即使您喜歡， 也不一定有適合您的尺碼啦。

導購2：今天早上也有顧客跟我這樣反映過。其實這主要是因為天氣變化的關(guān)系， 公司為了配合顧客的換季需要，所以提早作出靈活性的調(diào)整， 這樣可以及時滿足顧客的需要。

導購3：是的， 今年我們換季清倉確實比較早一點， 您真是細心， 一下子就觀察到了。是這樣的， 因為今年我們的貨品賣得特別快，所以打折的時間也相應地提前了一些……請問， 您今天是想看點……

四、童裝打折太厲害，怎樣說服沒享受折扣的老客戶

話術(shù)

導購1：是的， 您說的這種情況確實讓人感覺不舒服。不過您也可以換個角度來想，您現(xiàn)在買的話可以穿一整季， 如果一件自己喜歡的衣服因為換季的原因穿兩次就不能穿了， 從穿的次數(shù)來說， 其實還是早點兒買比較劃算， 您說是不是？

導購2：是的， 您說得有道理。同樣的商品卻有兩種價格， 如果是我心里也會不舒服。只是服裝有季節(jié)性、流行性和時尚性的因素， 再加上季末很多尺碼都不齊了， 所以價格才會有差異。不過當季流行的服飾當然是越早穿越劃算， 不然買了只穿兩次就不能穿了， 多可惜呀， 您說是不是？

五、折扣和贈品都想要的客戶，該怎么應對？

話術(shù)

導購1：我看得出來您很喜歡我們的贈品， 只是真的抱歉， 張小姐，活動期間我們只能給顧客兩種選擇一一折扣或贈品。其實我覺得這些贈品很好呀， 如果在外面買得花××錢呢， 我建議您拿我們的贈品， 因為這些贈品的用處很大……（強化贈品作用）

導購2：呵呵，真不好意思，我們這次活動的內(nèi)容就是讓顧客選擇折扣或贈品。其實我還是覺得折扣好一點兒， 您也不是因為這些贈品才買這件衣服的， 最主要的還是因為這件衣服您穿起來好看， 您說對嗎？

導購3：哎呀，您這就讓我為難了。我們這次活動就是讓顧客選擇折扣或贈品， 確實沒有辦法讓您同時擁有兩個選擇， 還請您多包涵。

導購4：（顧客仍不愿意接受）看來您的確喜歡我們的贈品， 那這樣吧，如果這次活動完了以后，確實有多余的贈品， 我一定給您留一個，然后打電話通知您來拿， 您看這樣好嗎？ （堅定立場， 同時給顧客臺階， 根據(jù)活動結(jié)束后贈品情況給顧客電話）

觀點：導購應學會“打太極”給顧客出注意并確定主推方向。