一、銷售前的準備工作 1、熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件產(chǎn)品適合什么樣的顧客，估到每件產(chǎn)品都能記在心里。 2、掌握顧客心理，這一點是最難的，通過顧客進店時的穿著和進店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的產(chǎn)品。 3、專業(yè)度的撐握；做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的產(chǎn)品。 4、增加自己的知識面，多掌握與自己工作有關或與顧客群相對有關的知道，和顧客聊天的時候能找到共同話題。 5、顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務。 二、向顧客推銷自己 在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計，71％的人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任你。所以導購員要贏得顧客的信任和好感。 導購員需要做到以下幾點： 1、 微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。 2、 贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。 3 、注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。 4 、注重形象。導購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。 所謂專業(yè)形象是指導購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。 5、 傾聽顧客說話 缺乏經(jīng)驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。 三、向顧客推銷利 導購常犯的錯誤是特征推銷——他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么利益和好處。 導購員一定要記�。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。 導購可分為三個層次：低級的導購員講產(chǎn)品特點，中級的導購員講產(chǎn)品優(yōu)點，高級的導購員講產(chǎn)品利益點。、 導購員如何向顧客推銷利益？ 1、 利益分類： （1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。 （2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術、實力、信譽、服務等帶給顧客的利益。 （3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨特賣點。 2、 強調(diào)推銷要點 一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導購員在介紹利益時不能面面俱到，而應抓住顧客最感興趣、最關心之處重點介紹。 推銷的一個基本原則是，“與其對一個產(chǎn)品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上”。 推銷要點，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當?shù)乇磉_出來。 導購推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟性。 3 FABE推銷法： 將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。 F代表特征； A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點； B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益 E代表證據(jù)（技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。 FABE法簡單地說，就是導購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。 四、銷售者的銷售方式 1、推薦時要有信心，向顧客推薦產(chǎn)品時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對產(chǎn)品有信任感。 2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的。 3、配合手勢向顧客推薦。 4、配合商品的特征。每類產(chǎn)品有不同的特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦時，要著重強調(diào)產(chǎn)品的不同特征。 5、把話題集中在商品上。向顧客推薦時，要想方設法把話題引到產(chǎn)品上，同時注意觀察顧客對產(chǎn)品的反映，以便適時地促成銷售。 6、準確地說出各類產(chǎn)品的優(yōu)點。對顧客進行產(chǎn)品的說明與推薦時，要比較各類產(chǎn)品的不同，準確地說出各類產(chǎn)品的優(yōu)點。 7、從4W上著手。從適用時間When、適用場合Where、適用對象Who、適用目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。 8、重點要簡短。對顧客說明特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。 9、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這產(chǎn)品好”，“這件產(chǎn)品你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。 10、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明產(chǎn)品符合流行的趨勢。