有兩個(gè)簡(jiǎn)單問(wèn)題：

1、店里是在賣(mài)什么？

2、把進(jìn)店的顧客當(dāng)成什么人來(lái)看待？

在許多店老板看來(lái)，這簡(jiǎn)直就不是問(wèn)題嘛，店里賣(mài)的當(dāng)然是貨了，是家電、化妝品、服裝、床品、奶粉尿不濕~~~。再有，這進(jìn)店的顧客就是顧客嘛，是來(lái)買(mǎi)東西的顧客嘛。

其實(shí)，現(xiàn)在開(kāi)店做生意，不能只站在店老板自己的角度來(lái)考慮問(wèn)題了，畢竟是供大于求，顧客的選擇余地越來(lái)越大，得要更多的站在顧客的角度。甚至，在有些方面還得要超越顧客的所思所想。

關(guān)于這兩個(gè)問(wèn)題，建議店老板們可換個(gè)思路：

1、店里無(wú)論是賣(mài)什么商品的，都得要當(dāng)成奢侈品來(lái)賣(mài)。

2、把進(jìn)店的顧客，都當(dāng)成皇上來(lái)看待。

結(jié)合起來(lái)，所謂的門(mén)店生意，就是把奢侈品賣(mài)給皇上，按照這個(gè)思路，來(lái)重新考慮對(duì)顧客的接待和銷(xiāo)售流程。

為什么要這樣來(lái)設(shè)定？

因?yàn)�，在傳統(tǒng)的分析定位中，往往是假定顧客存在一定的需求，并且具備一定的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)，于是，總是去研究顧客的需求在哪里，或是一個(gè)勁的給顧客講解產(chǎn)品的各種賣(mài)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)各種性?xún)r(jià)比。

還有一點(diǎn)，有些店老板總是習(xí)慣性的將顧客設(shè)定為窮人，堅(jiān)持認(rèn)為十個(gè)便宜八個(gè)愛(ài)，于是總把顧客向價(jià)格、打折、贈(zèng)品、活動(dòng)等方面來(lái)引導(dǎo)。

而現(xiàn)實(shí)情況又是什么呢？

1、且不說(shuō)富人越來(lái)越多，至少，敢花錢(qián)的人越來(lái)越多了

2、家里其實(shí)也不缺什么，也沒(méi)什么剛性需求，該有的東西也都有了

3、出來(lái)逛逛街，也不見(jiàn)得非要買(mǎi)什么，看到了，看上了，就買(mǎi)唄

4、可買(mǎi)可不買(mǎi)，主要看心情

5、消費(fèi)，從有計(jì)劃的理性采購(gòu)行為，逐漸轉(zhuǎn)向感性的心理舒緩行為

而以上這些，都符合奢侈品的消費(fèi)特性。

那么，奢侈品在銷(xiāo)售過(guò)程中，有哪些特點(diǎn)呢：

1、把顧客當(dāng)“皇上”來(lái)看待

中國(guó)人嘛，骨頭里誰(shuí)都看不起誰(shuí)，但凡有二兩本事，都立馬膨脹起來(lái)，都太把自己當(dāng)回事了，甭管有錢(qián)沒(méi)錢(qián)，一進(jìn)店都是大爺，作為店家，干脆一步到位，別說(shuō)大爺了，干脆都當(dāng)“皇上”看得了。

“皇上”嘛，首先是沒(méi)錯(cuò)的，所以不能否定“皇上”的任何采購(gòu)需求；再有，在態(tài)度上要給足面子，無(wú)微不至的照顧好；還有，“皇上”是極其尊貴，吃穿度用，自然是要最好的。于是，店家為您找遍全世界，為您找最好的原料、最好的工藝、最好的師傅、只為“皇上”所享受的無(wú)上尊品。

2、研究顧客的心理需求，而不是對(duì)產(chǎn)品的功能需求

產(chǎn)品本身的功能，不需要太多介紹，說(shuō)多了反而啰嗦。重點(diǎn)是在顧客的心理感受上，要能照顧到顧客的心理需求。比如說(shuō)要面子、想與眾不同、想襯托出自己的高貴氣質(zhì)和獨(dú)特魅力。奢侈品所滿足的，更多是心理需求，而不是功能需求。

3、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境

先想想“皇上”最適合待在什么地方？

必須是金碧輝煌啊，還得要干凈整潔，而且看起來(lái)得要有皇家范兒，有國(guó)際范兒�？纯茨切┥莩奁返甑难b修，進(jìn)去個(gè)貨真價(jià)實(shí)的皇帝也不會(huì)覺(jué)得屈就。

對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，進(jìn)入到這么高級(jí)的場(chǎng)所，自己的氣勢(shì)先矮了三分，或是覺(jué)得自己得要注意形象和言辭，哪里還敢暢快淋漓的殺價(jià)。

4、超水平服務(wù)

“皇上”吃頓飯得要上百道菜，慈禧天后洗個(gè)澡要用掉幾十條毛巾。這“皇上”進(jìn)店了，這接待服務(wù)指定得要是超水平的，夏天進(jìn)店得要有冰鎮(zhèn)毛巾、雨天進(jìn)店得要有干毛巾伺候、坐的沙發(fā)要真皮的、擦手的紙巾得要是超柔的、店里的空氣得要是經(jīng)過(guò)凈化并加濕的、喝的水得要是依云或是圣培露、就是扔個(gè)垃圾，垃圾桶也得是不銹鋼帶自動(dòng)感應(yīng)的。

別心疼這錢(qián)，最終都是羊毛出在羊身上，您舍不得這投入，還真打動(dòng)不了“皇上”的心。

也許有人會(huì)說(shuō)，這奢侈品店咱也進(jìn)去過(guò)，感覺(jué)服務(wù)態(tài)度沒(méi)那么好啊，有些店員也挺拽的，對(duì)顧客愛(ài)理不理的。

其實(shí)，這里得分兩種情況：一種是店員的識(shí)別能力超強(qiáng)，一眼就看到了你的實(shí)際消費(fèi)能力，也就沒(méi)打算在你身上花心思了；還有一種就是玩策略了，故意拉開(kāi)一點(diǎn)距離，擺點(diǎn)譜出來(lái)，來(lái)稍微刺激一下顧客，看顧客是真有購(gòu)買(mǎi)實(shí)力還是純粹進(jìn)來(lái)開(kāi)開(kāi)眼界的。

總而言之，隨著顧客在購(gòu)物時(shí)的選擇權(quán)越來(lái)越大，脾氣同步也會(huì)越來(lái)越大，對(duì)門(mén)店的服務(wù)要求也會(huì)水漲船高，干脆超越顧客的所思所想，直接把顧客定位成“皇上”，把店里的商品定位成奢侈品，圍繞著把奢侈品賣(mài)給“皇上”的思路來(lái)做運(yùn)營(yíng)，該調(diào)整的調(diào)整，該投入的投入。

同時(shí)，顧客一定進(jìn)店，嘗到當(dāng)皇上的滋味后，心里會(huì)形成標(biāo)尺，再到其他店里，馬上就感覺(jué)到落差所在，即便其他店有些價(jià)格上的便宜，但這被尊崇的感覺(jué)還是沒(méi)有，畢竟，便宜雖然好，但心理上的滿足感更重要。