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時(shí)勢(shì)造英雄

2015年和天然生物團(tuán)隊(duì)在北京京正國(guó)際嬰童展正式推出特殊配方奶粉善輔乳酸菌奶粉時(shí)，那時(shí)的母嬰市場(chǎng)處在于國(guó)家針對(duì)進(jìn)口奶粉增加審批項(xiàng)，使進(jìn)口奶粉在占領(lǐng)國(guó)內(nèi)奶粉50%以上的市場(chǎng)情況下，扎緊了奶粉進(jìn)口商的緊箍咒。進(jìn)口商大面積貨品短缺，從業(yè)銷(xiāo)售人員人心浮動(dòng)。針對(duì)國(guó)內(nèi)奶粉生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)許可證的重新申請(qǐng)認(rèn)證，規(guī)范特殊配方奶粉的要求和違法成本，使得企業(yè)取消特殊情況下的產(chǎn)品生產(chǎn)，這給予了善輔乳酸菌奶粉生存下來(lái)的空間。

重定新規(guī)則

2015年前的母嬰市場(chǎng)所有的終端以奶粉銷(xiāo)售為主，有的干脆直接叫***奶粉店，從這可以看到行業(yè)背后的一二。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要以嬰配奶粉、老年奶粉為主，特殊配方奶粉少量存在，市場(chǎng)沒(méi)有形成太大的氛圍，主要是滿(mǎn)足少部分特殊人群的需求。而且價(jià)格體系參差不齊，市場(chǎng)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)可言。通過(guò)市場(chǎng)走訪(fǎng)和調(diào)查，善輔定位服務(wù)中等消費(fèi)特殊人群，以服務(wù)傳播品牌價(jià)值，以學(xué)術(shù)奠定品牌基礎(chǔ)。在梳理戰(zhàn)略思路后銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)職能、后臺(tái)服務(wù)等開(kāi)始圍繞戰(zhàn)略展開(kāi)和設(shè)計(jì)。

在資金不足、渠道資源匱乏、無(wú)品牌影響的情況下，產(chǎn)品力自然很難得到伸展，推廣艱難無(wú)比。為了打破常規(guī)思維，為團(tuán)隊(duì)做出表率，張總下市場(chǎng)重新審視哪里出了問(wèn)題，連續(xù)2個(gè)月沒(méi)有回家，重新發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后在推廣、團(tuán)隊(duì)上做出細(xì)微調(diào)整，連續(xù)試點(diǎn)幾場(chǎng)活動(dòng)銷(xiāo)量暴增，收效非常明顯，接著馬上組織全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理悄然的拉開(kāi)了善輔品牌征程新的帷幕。

成長(zhǎng)快速的善輔

在經(jīng)過(guò)2年的市場(chǎng)培育后，市場(chǎng)基本接受并認(rèn)可是善輔品牌的理念及團(tuán)隊(duì)服務(wù)，消費(fèi)者口碑反饋的問(wèn)題及分析后，2016年底和天然公司做出一項(xiàng)非常大的舉措，經(jīng)過(guò)反復(fù)推敲論證，建立可持續(xù)性科學(xué)發(fā)展的道路，為企業(yè)快速發(fā)展打好基礎(chǔ)。以“終端純銷(xiāo)”為渠道戰(zhàn)略核心思想的團(tuán)隊(duì)工作考核指標(biāo)，為此建立以“五個(gè)滿(mǎn)意度”為團(tuán)隊(duì)工作服務(wù)指標(biāo)。經(jīng)過(guò)2017年的推廣與實(shí)踐，和天然團(tuán)隊(duì)從粗放式市場(chǎng)管理，轉(zhuǎn)變成“終端純銷(xiāo)”為工作核心的渠道服務(wù)團(tuán)隊(duì)。用實(shí)際行動(dòng)實(shí)踐了快既是慢、慢既是快營(yíng)銷(xiāo)真理。

品牌服務(wù)原則

什么是品牌?通俗的講就是品質(zhì)加口碑，在消費(fèi)者心智當(dāng)中更好的品類(lèi)。和天然張總講到，和天然自創(chuàng)立時(shí)立志以為全國(guó)家庭提供優(yōu)質(zhì)營(yíng)養(yǎng)健康的解決方案企業(yè)使命。如果需要將和天然品牌打造成百年老店，為社會(huì)創(chuàng)造更大的價(jià)值，完成重要使命。必須建立符合社會(huì)正確價(jià)值觀的企業(yè)文化，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、渠道建成以可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)理念。2017年和天然遇到在迅速發(fā)展的過(guò)程中都會(huì)遇到的問(wèn)題，同業(yè)之間的惡意競(jìng)爭(zhēng)，和天然張總在第三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)季度會(huì)上講，做好自己讓別人去說(shuō)，給予的一切恰是自我成長(zhǎng)的絕佳機(jī)會(huì)。借和天然企業(yè)VIS升級(jí)之際，以此喊出“做強(qiáng)大的自己”，形成善輔品牌新的口號(hào)被渠道傳遍大江南北。