雖然在某些地級市，當?shù)卦袐肫放频膶�營店做得相當不錯，但都是小范圍的，還未有跨區(qū)域的領(lǐng)袖品牌出現(xiàn)。大多數(shù)國內(nèi)專營店還在二三線苦苦爭奪本地市場，并且在服務、供貨體系等方面還處于學習與建設(shè)階段。

2.地區(qū)性差異明顯：

“外國品牌做一線市場，中國品牌做二三線市場�！苯�(jīng)調(diào)查顯示，在北京、上海、廣州等一線城市，孕嬰食品、用品以國外品牌為主，而在二三線城市，則是地方性品牌拔得頭籌，并且在有些城市，當?shù)氐谝黄放频脑袐胗闷返暧蟹浅�強的控制力，幾乎占了當�(shù)劁N售額的半數(shù)甚至更多。

“大地方開小店，小地方開大店”。在一線城市，由于各種百貨商場、大型超市和便利店的興盛，大部分孕嬰產(chǎn)品在這些渠道銷售，所以孕嬰專營店一般以小店的形式，作為這些渠道的補充；而在二三線城市，則恰好相反，大型的孕嬰專營店有更強的終端控制力和規(guī)模性。

3.缺乏系統(tǒng)的、綜合的供銷組織：

孕嬰幼兒用品涉及服飾、塑膠、輕工、電子、醫(yī)療器械、鋼材、紙品等數(shù)十個行業(yè)，廣泛而分散。而現(xiàn)在大部分的孕嬰幼兒用品賣場僅限于用品、服飾、食品等商品，而日用品、起居用品、孕婦的特殊用品、工藝禮儀、美術(shù)品不是很全。

并且，由于孕嬰幼兒產(chǎn)品涉及范圍廣，所以賣場的進貨渠道多而雜，造成了賣場產(chǎn)品牌子雜，質(zhì)量參差不齊。孕嬰幼兒用品市場缺乏專一的、系統(tǒng)的、綜合的供銷組織。

4.銷售方式單調(diào)、滯后：

國內(nèi)的孕嬰兒用品賣場的銷售仍采用其他商品零售的“你來我賣”、“賣完完事”的傳統(tǒng)方式接待顧客。單調(diào)、滯后的銷售方式造成終端呆板、產(chǎn)品滯銷。由于孕嬰兒消費品群體的特殊性，該行業(yè)需要社區(qū)服務、體驗服務、便利式營銷、親情式營銷等打擾的銷售方式。只有各種服務形式才能為該行業(yè)注入新鮮的血液。

5.現(xiàn)有產(chǎn)品價格體系不合理：

目前，孕嬰產(chǎn)品呈兩個極端：一方面，進口產(chǎn)品過高的價格令普通消費者望而卻步，一個童車的價格動輒七八百甚至上千，趕上一輛山地車的價錢；另一方面，質(zhì)低價廉的產(chǎn)品又不能適應廣大中層消費者的需求。中端產(chǎn)品在中國是個空白。消費者呼喚適合中國市場的中端品牌。

孕嬰產(chǎn)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢：

銷售終端：

1.以地區(qū)為單位逐步建立商業(yè)品牌并進行業(yè)務延伸，重點培養(yǎng)核心業(yè)務和戰(zhàn)略資產(chǎn)，在未來幾年將會有很多具備區(qū)域優(yōu)勢的嬰童產(chǎn)業(yè)終端形成，完成從大百貨零售業(yè)的產(chǎn)業(yè)分流，這個分流會形成嬰童產(chǎn)品在專賣領(lǐng)域與大終端賣場同臺競爭的局面。

2.由單一商貿(mào)形態(tài)向多元服務形態(tài)轉(zhuǎn)變，售外服務將變成專賣領(lǐng)域的核心競爭力，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及購物環(huán)境的優(yōu)勢使大賣場在相當長的時間內(nèi)仍保持優(yōu)勢。

3.在大商場及專賣店內(nèi)建立一站式的嬰兒購物場所將成為發(fā)展趨勢，但在實施過程中專賣店將會走在商場超市等終端前面。

制造廠商：

1.逐步建立產(chǎn)品品牌，以創(chuàng)造品牌價值為發(fā)展方向。

2.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將會在市場需求和企業(yè)建立核心競爭力的需求中逐步完善。

3.更加注重向服務咨詢方向引導消費，更加重視產(chǎn)品售后增值服務和售前消費引導。

4.將展開銷售渠道資源爭奪戰(zhàn)。

消費者需求：

1.對安全性需求繼續(xù)提高。

2.更為相信權(quán)威品牌。

3.功能需求增加，特別反映在健康和益智用品方面。

4.找尋知名價格合適的中端品牌。

解決方案

在充分認識市場現(xiàn)狀的情況下，企業(yè)可以先發(fā)展自己的“獨門武器”，在產(chǎn)業(yè)上升之時做出自己的特點和亮點，從而在疆域形成之時建立自己的領(lǐng)地，為自己在以后的商戰(zhàn)風云中樹立領(lǐng)袖地位鋪平道路，也為以后的或“合縱”或“連橫”打下堅實的基礎(chǔ)。

開啟財富之門的三把金鑰匙

“照目前中國孕嬰產(chǎn)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢來看，最近的兩三年內(nèi)，中國自己的孕嬰產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖品牌將要崛起�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士說。

客觀因素與非客觀因素交織在一起，誰將崛起還是個未知數(shù)，但一個領(lǐng)袖級的品牌必將做好以下幾點。

產(chǎn)品細分

孕嬰產(chǎn)業(yè)是非常強調(diào)細分的市場，從事這個產(chǎn)業(yè)的人都知道，同樣的產(chǎn)品，你分得越細，在你產(chǎn)品范圍內(nèi)的消費者越有可能選擇它，因為消費者會認為針對性更強。

就拿我們最常見的奶瓶來說，撇開材質(zhì)、容量等不談，單從功能上來說，就大致有標準奶瓶、防滑型角度奶瓶、感溫奶瓶、寬口感溫奶瓶、喂食奶瓶、易握奶瓶、隨意吸奶瓶、吸管奶瓶、雙層保溫奶瓶、果汁奶瓶等多個品種；奶瓶的造型也是根據(jù)寶寶各個階段的生理需求，有圓形、O型、帶柄型、動物造型等多種形狀。此外，與奶瓶相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品還有奶瓶奶嘴刷、奶瓶夾、奶瓶測溫計、奶瓶鏈、奶瓶保溫袋等。

在國產(chǎn)奶粉與洋奶粉的競爭中，同樣證明了這個道理。原來國產(chǎn)奶粉至多也不過分嬰兒奶粉、兒童奶粉和成人奶粉；而洋奶粉的出生嬰兒配方奶粉（0～6個月）、成長奶粉（6個月～3歲）、免疫奶粉等的闖入，讓國人看得眼花繚亂，很快就吸引了中國消費者。最終國產(chǎn)品牌及時“臨摹”才苦追回一些陣地。 所以，要在這個產(chǎn)業(yè)長久立足，就必須做好產(chǎn)品細分的工作。

服務

“從廠到店”是廣州花花09年初定下來的商業(yè)模式，受到了中國大部分城市嬰童店主們的青睞；時至今日，我們已成功開發(fā)了近十個省，我相信這樣的運作模式也將成為主流；嬰童行業(yè)決勝最關(guān)鍵的就是“服務”，我們可以提供的服務：

1、心理輔導：與店主進行思想教育，達成銷售的共識，這是成功與否最關(guān)鍵的一步；

2、現(xiàn)場培訓：讓每一個營業(yè)員都能成為紙尿褲的導購專家；

3、店面陳列：把我品做最好的陳列，并把試用裝擺放在最顯眼的位置；

4、廣告噴畫：店內(nèi)有合適做廣告噴畫的地方可以免費做噴畫；

5、試用裝：按照一比一配比試用裝，無憂寶寶可以拆包補充；

6、浴室：冬天浴室里免費提供紙尿褲，給洗澡的寶寶免費使用；

7、導購提成：由店主承諾一包兩元的提成，可以月付也可以現(xiàn)付；

8、忠實消費：利用回收包裝袋或條碼的方法，當現(xiàn)金三元用。

縱觀一下，我們可以發(fā)現(xiàn)，國外知名的孕嬰品牌所賣的不僅是產(chǎn)品，他們走的是“產(chǎn)品服務化，服務產(chǎn)品化”的路子。我們不會創(chuàng)新，但可以復制。

服務，是品牌搶先進入快車道的必要條件之一。

銷售終端

在未來幾年將會有很多具備區(qū)域優(yōu)勢的嬰童產(chǎn)業(yè)終端形成，據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，現(xiàn)在已有幾十個地級市的孕嬰專營店的年營業(yè)額能達到2～3千萬元，最好的，在一個縣就做到了400萬的年營業(yè)額。

這些專營店會完成從大百貨零售業(yè)的產(chǎn)業(yè)分流，這個分流會形成嬰童產(chǎn)品在專賣領(lǐng)域與大終端賣場同臺競爭的局面。在中國的國情下，掌握這些銷售終端，將最有希望、有能力建立一個孕嬰產(chǎn)業(yè)帝國。

我們要經(jīng)營好嬰童店不容易，要做高各品項利潤更不容易，每個店主都在想辦法不斷完善店內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與品項搭配，可我們發(fā)現(xiàn)：每年甚至每個月都在找產(chǎn)品、選產(chǎn)品、推產(chǎn)品，最終還是沒有合適的產(chǎn)品，這是什么原因呢？難道真的是產(chǎn)品不好？不一定，很多時候都是因為我們沒有足夠的信心、最關(guān)鍵的是沒有足夠的耐心，因為一個新產(chǎn)品要讓消費者接受并不容易，消費者總喜歡挑剔新產(chǎn)品，埋怨導購員；導購員就會將推產(chǎn)品過程里碰到的難題放大了反饋給店主，因為導購沒信心，店主也就沒有耐心了，好好的產(chǎn)品只能被放棄了。往往我們發(fā)現(xiàn)，被我們放棄了的產(chǎn)品說不定在隔壁店里后來又被推起來了，或者在隔壁城市賣得很好。所以說“沒有賣不出的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人�！�

那么，是不是有了好的心理準備就一定能賣好新產(chǎn)品呢？也不一定！

首先，品質(zhì)。我們配備試用裝，讓每位消費者用產(chǎn)品前先用免費的，如果合適再拆包，確保消費者可以放心使用；萬一消費者使用不滿意可以全額退貨；讓店和消費者都可以放心；同時做好相關(guān)的店面宣傳和推廣。

其次，利潤。據(jù)我們了解：目前在嬰童店銷售的紙尿褲基本都是通過代理商供貨的，而紙尿褲從廠到零售價之間，基本利潤大概是40%，如果有代理商的話，門店的零售利潤基本都是在30%以內(nèi)，如果品質(zhì)一樣的情況下選擇與廠家合作是最合適的。

第三：服務。嬰童業(yè)比的就是服務，我們承諾的服務一定是最佳的。廣州花花的文化就是：以人為本、以產(chǎn)品為本、以朋友為本。珍惜每一位合作者、服務好每一位合作者是我們最終的目標，只有每一位店主能夠通過我品獲得利益的時候我們才能獲利！