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母嬰店如何讓顧客快速下單
如果客戶來我們店4次都沒有買東西,跑到隔壁點(diǎn)一次就成交了,并且客戶買的東西還沒我們家的東西,您說我們?cè)┎辉?顧客又冤不冤呢?那到底是什么因素降低了我們的開單率呢?我們應(yīng)該怎么做才能提升我們的開單率呢?
一.靈敏把握開單的黃金時(shí)間點(diǎn)
銷售的過程就像一場(chǎng)接力比賽 ,而簽單就是接力比賽的最后一棒,這一棒太早則可能接不上棒,如果跑的太晚就會(huì)貽誤戰(zhàn)機(jī)影響成績,所以有經(jīng)驗(yàn)的選手都會(huì)在接棒時(shí)機(jī)的“火候點(diǎn)”上反復(fù)演練。如果過早提出簽單要求,就會(huì)給簽單帶來阻力,甚至顧客的拒絕?扇绻e(cuò)過了簽單的“火候點(diǎn)”,就可能節(jié)外生枝。所以有效把握簽單的時(shí)機(jī)點(diǎn)就顯得特別關(guān)鍵。
那到底何為簽單最佳的火候點(diǎn)呢? 當(dāng)處理完關(guān)心的“核心問題”后立即提問確認(rèn),只要顧沉默3秒鐘左右,就立即開單。顧客關(guān)心的核心問題,一般都是顧客提出來的價(jià)格,質(zhì)量及服務(wù)承諾等方面的問題,一旦這些問題我們處理好后,一定要提問確認(rèn)一下,提問確認(rèn)是為接下里開單營造一個(gè)氣瘋。比如“您覺得呢”或者“您說是不是”等等,只要顧客默認(rèn)了,我們就可以為接下來的開單發(fā)力了。
二.立即提升業(yè)績的成交秘訣
1雙贏締結(jié)
成交時(shí)一定要本著雙贏的原則。既要考慮到自己的利益,也要考慮顧客的利益。只有將雙方的利益結(jié)合起來,才可能與顧客持續(xù)共存,讓店鋪長期做大。任何只顧眼前個(gè)人利益而忽略顧客利益的做法,表面上好像賣者得利,但其實(shí)往往損失更大。真正的勇者是建立在店鋪與顧客的雙贏,并且現(xiàn)在和未來都贏的前提之下,就像我們前面所探討的那樣,文哥銷售的最高境界就是在銷售商品的同時(shí)贏得信任,盡量使顧客成為朋友,如果不能成為朋友,也千萬不要使顧客成為敵人。
2即時(shí)成交
水溫?zé)?9度,此時(shí)最有效率的做法是什么隊(duì)趁熱打鐵的再燒一把火,否則等到它涼下來以后,就只有重新來過,這樣既費(fèi)事又費(fèi)時(shí)。成交與燒開水有異曲同工之處火候到了馬上主動(dòng)邀約成交因?yàn)槌山粰C(jī)會(huì)稍縱即逝如果不及時(shí)掌握就只有等待成交時(shí)機(jī)重新再來了,而在等待它重新再來的過程中其實(shí)存在著很多的變數(shù)。
超級(jí)導(dǎo)購具備特別靈敏的嗅覺,他們會(huì)通過顧客的語言,肢體來捕捉顧客的成交時(shí)機(jī)。一般來說成交實(shí)際經(jīng)常出現(xiàn)在顧客的重要問題得到處理,并且顧客對(duì)此表現(xiàn)認(rèn)同和猶豫時(shí),比如沉默不語,不斷撫摸,用眼神時(shí)不關(guān)注,點(diǎn)頭,微笑,甚至主動(dòng)示好等。
3自信成交
比較產(chǎn)品與顧客購買兩個(gè)階段,顧客的心態(tài)截然不同。比較商品時(shí),顧客很喜歡商品的功能和款式,但真到購買的時(shí)候,她可能會(huì)猶豫不決,因?yàn)橘徺I意味著實(shí)實(shí)在在的要付出金錢,此時(shí)顧客其實(shí)需要并不渴望從導(dǎo)購這里獲得對(duì)產(chǎn)品及購買決定的信心,顧客經(jīng)常在內(nèi)心詢問自己,真的好嗎?真的沒有買錯(cuò)嘛。這是最低的價(jià)格嗎?等問題,此時(shí)導(dǎo)購一定要對(duì)產(chǎn)品樹立充分的信心,并將該信息傳遞給顧客,在與顧客溝通的時(shí)候我們一定要語調(diào)堅(jiān)定。眼睛看著顧客給他力量。
三.如何在成交后盡量避免悔單
賣給顧客最適合的產(chǎn)品
事前防范勝于事后處理,如果顧客是您的朋友,親人,請(qǐng)問他們會(huì)毀的嘛,競(jìng)爭對(duì)手要搶這樣的單容易嗎?答案一定是否定的。所以回單事件的頻發(fā),意味著我們與顧客的關(guān)系做的不夠好。我們只有一開始就維護(hù)好與顧客的關(guān)系,真誠的服務(wù)顧客,絕不向顧客推薦不適合和不誠實(shí)的產(chǎn)品,只有如此,才能有效降低悔單事件發(fā)生的概率。否則即使把東西賣出去了。其實(shí)也是自找麻煩,并且還降低顧客對(duì)我們的信任