分析問題

任何母嬰店都會有不同程度的問題存在，有些問題只是讓你的贏利少了些，而有些問題則會引發(fā)嚴重的后果，最主要的是你要知道究竟出了什么問題！

問題一：眼里只有單品無全品

 許多店家都只重視暢銷品或高毛利產品的銷售及貢獻，而不注重如何合理平衡店內整體品項的生意，通常這樣做往往帶來的只是門店局部生意的突破，很難實現門店整店銷售的提升，暢銷品或高毛利產品的利潤，往往被大量滯銷或遺忘品類的庫存沖抵。

問題二：以強賣促進連帶銷售

通常有意無意地鼓勵口才好、善忽悠的店員，只重視一時客單價的提升，通過大力度促銷將過多商品強行賣給客人，當時產品銷售出去了、單次客單價提升了，但帶來的后果是顧客的黏性大大降低，并且更重要的是返單率也隨之降低，導致門店長周期的平均客單價實際也并未提升。

問題三：只重視單品項利潤，而忽視商品的流通周期

高毛利、低折扣的商品表面看來是極大的誘惑，但是可能需要較長的銷售周期。同樣的進貨資金，是選擇低毛利但流通性高的商品，還是高毛利但銷售周期長的商品，在同樣的周期里，哪個產品的資金回收更快？這是一個需要店家慎重思考的問題。如果只重視高毛利、低折扣商品的引進，而忽視對商品流通周期的考慮，很容易在店內造成商品的大量積壓。

問題四：缺乏廣度的體驗服務意識

關于體驗服務在日化店的重要性，相信大家都有共識。但更多店家認為服務僅僅是指環(huán)境、導購等等，這些雖然能夠吸引顧客，卻忽略了顧客最需要、也是最直接的“體驗”——產品本身的體驗，店家/廠家為了節(jié)省成本而盡可能地節(jié)約開樣產品的使用，往往斷送了更多成交機會。

問題五：缺乏定期生意數據管理門店運營的意識

很多店主以個人經驗判斷商品進貨、銷售趨勢，對于門店暢銷品項、明星品項的銷售情況可能比較清楚，但是對于門店貨品滯銷、所在社區(qū)居民喜好以及商品細分占比等不甚了解。常常以偏概全、以銷售個案代替對整店運營的判斷，實際上對于整店運營情況只知大概、不知詳情。

制定策略

制定科學合理的、適合行業(yè)自身特點的競爭策略，并了解競爭店的特點。然后根據各種情況，綜合形成自己門店獨具競爭力的特點，贏得更多顧客。

如今的市場非常激烈，僅憑良好的店鋪經營環(huán)境還是遠遠不夠的。為了將更多的顧客吸引到自己的店內，一些經營者率先采用價格促銷競爭策略，同時也使其他經營者被除迫做出反應，從而就產生了所謂的“價格戰(zhàn)”其他如“禮品促銷”“返券促銷”等方式也應運而生。

面對激烈的市場競爭，經營者既不能消極逃避，也不能墨守陳規(guī)，必須積極面對競爭，充分利用各種信息和渠道，制定出科學的競爭策略，才能在激烈的競爭中立于不敗之地。

對于競爭對手，要確定競爭對手的選址、規(guī)模、顧客定位都有著十分重要的意義。一般情況下，必須明確自己在一定范圍和階段內的三到五家重要競爭對手，并重點給予分析和關注，經營者要掌握競爭對手的基本情況和發(fā)展動態(tài)，并建立詳細的競爭對手檔案。

對于顧客，正確的顧客定位是經營成功的關鍵。制定競爭策略之前，必須明確目標顧客，才能在競爭中做到有的放矢，直取目標。

在自身發(fā)展方面，要形成自身特點。在仔細分析過主要競爭對手后，就會發(fā)現他們都有各自的特點，經營者要根據競爭對手與自己的實際情況，選擇適合自己發(fā)展的競爭策略，認真實施。將自己的競爭優(yōu)點向顧客宣傳，使之成為顧客、乃至競爭對手都能接受和承認的優(yōu)點，也就獲得了真正的競爭優(yōu)勢。競爭優(yōu)勢將會吸引特定顧客進入自己的店鋪，并成為常來常往的老顧客。

核心要素

首先是要學會為小店選址。他們認為母嬰用品店的位置最好選在婦產醫(yī)院、大型超市以及居住人口密度高的地區(qū)附近。選擇經營的貨品也很有講究。以齊全的母嬰用品來吸引顧客，可以滿足消費者“一站式”的購物需求。所售商品的定位要明確，可以根據定位來選擇不同價位、品牌的母嬰用品，中、高、低檔產品合理搭配，以滿足符合不同需求的消費者。

母嬰用品最重要的是要保證質量。進貨不要走中間環(huán)節(jié)。經營好一家母嬰用品店還應該注重店鋪的形象和宣傳。經營者和店員還應該掌握一些婦嬰護理和營養(yǎng)方面的知識。維護賣場魅力。開店前要對賣場做一番規(guī)劃，盡量呈現最吸引人的風貌。

總結

最后還要提醒大家，母嬰門店運營是一門技術活，但現在很多開店的往往沒有經過任何培訓和學習就直接開店了，運營也是完全憑感覺在做，所以開店后會遇到各種各樣的問題，正如沒有經過駕駛訓練直接開車上路一樣，這是萬萬不行的！因此，開好一家母嬰店，一定要從以上三個方面入手，發(fā)現問題，制定策略，并把握核心要素！

來源：母嬰產業(yè)研究院