經(jīng)銷商雖然從早到晚含辛茹苦地勞作，但有的往往一年下來(lái)卻利潤(rùn)微薄，經(jīng)銷商的利潤(rùn)到底去了哪里？

盡管經(jīng)銷商老板們心里不一定有一本清晰的賬，但從總體看來(lái)，經(jīng)銷商沒(méi)能在一年的辛苦勞作后賺取合理的利潤(rùn)，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行自我盤(pán)點(diǎn)：

癥狀一、惡性競(jìng)爭(zhēng)引致利潤(rùn)流失

經(jīng)銷商迫于自己在市場(chǎng)上的地位，無(wú)時(shí)不受到供貨廠家、競(jìng)爭(zhēng)同行（同行是冤家）、下游經(jīng)銷商（二批或終端不再忠誠(chéng)于一家來(lái)進(jìn)貨）、新興流通渠道（超市）等的擠壓，同時(shí)，有些經(jīng)銷商規(guī)模還上不去，抗風(fēng)險(xiǎn)能力也非常有限，經(jīng)常不得不將已經(jīng)到手的利潤(rùn)再投到競(jìng)爭(zhēng)中去，從而進(jìn)行痛心的砸價(jià)，去確保市場(chǎng)地位，去確保生存空間。

從總體看，經(jīng)銷商很少會(huì)找機(jī)會(huì)進(jìn)行合作。很少有經(jīng)銷商看遠(yuǎn)一步，化敵為友，利用各自的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，渠道優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行產(chǎn)品互供，通路共享，整合各個(gè)方面的資源進(jìn)行聯(lián)盟。

采用惡性競(jìng)爭(zhēng)這種方式去互相搞亂市場(chǎng)，不可能存在雙贏，肯定是雙輸。

營(yíng)銷提示

既然是同處一個(gè)戰(zhàn)線的戰(zhàn)友，為什么不能握手言和，共同發(fā)財(cái)呢？從當(dāng)前農(nóng)資行業(yè)的總體形勢(shì)看，對(duì)于農(nóng)資連鎖、農(nóng)資聯(lián)盟的說(shuō)法都各有褒貶，而從筆者看來(lái)，連鎖具有很強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，可以統(tǒng)一管理，統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一價(jià)格銷售；而聯(lián)盟則能夠借助各自的通路，經(jīng)銷商之間可以進(jìn)行產(chǎn)品互供，這種方式最適合于擁有著不同產(chǎn)品而有著不同銷售區(qū)域的經(jīng)銷商。

癥狀二、運(yùn)營(yíng)成本悄然吞噬利潤(rùn)

筆者從許多經(jīng)銷商了解到，他們一般只對(duì)產(chǎn)品進(jìn)與出的價(jià)格差比較敏感，而對(duì)于運(yùn)營(yíng)成本、費(fèi)用開(kāi)銷等方面卻沒(méi)有進(jìn)行很好的預(yù)測(cè)，很多時(shí)候利潤(rùn)就被無(wú)法控制的成本和逐漸上升的配送費(fèi)用悄然吞噬了。

利潤(rùn)是營(yíng)業(yè)收入減去各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)成本和開(kāi)銷費(fèi)用之和所得到的，而經(jīng)銷商老板們有幾個(gè)有這種算法？

營(yíng)銷提示

建議經(jīng)銷商老板們必須有點(diǎn)財(cái)務(wù)知識(shí)，沒(méi)有的應(yīng)該趕快補(bǔ)補(bǔ)課了！否則永遠(yuǎn)不能預(yù)測(cè)自己的利潤(rùn)是多少，應(yīng)該是多少。有點(diǎn)理財(cái)?shù)挠^念也是重要的，否則怎么理好一個(gè)這么日進(jìn)日出金額達(dá)幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的家呀？

癥狀三、經(jīng)銷商缺乏管理知識(shí)

營(yíng)銷專家都說(shuō)“從管理中去要效益”，市場(chǎng)管理、人員管理、產(chǎn)品管理、財(cái)務(wù)管理、庫(kù)存管理、價(jià)格管理、車輛管理等等，都能產(chǎn)生收益，而很多經(jīng)銷商卻與之擦肩而過(guò)。

從零售商→二批→大批→經(jīng)銷商……一整條供貨鏈來(lái)看，零售賒銷、零售商入貨賒銷，一環(huán)緊扣一環(huán)，貨款管理就顯得十分重要了。該催收的不收，貨款的利息損失與利潤(rùn)相抵之后可能還虧。

產(chǎn)品價(jià)格管理不行，導(dǎo)致價(jià)格越賣越低，利潤(rùn)流失越來(lái)越多；人員管理不行，導(dǎo)致人浮于事，白白將利潤(rùn)化作了不干活的人的大量工資額；隨手開(kāi)支，也不計(jì)賬，到頭來(lái)花銷大于收入；無(wú)目的不節(jié)制地陪廠家代表和領(lǐng)導(dǎo)吃喝玩樂(lè)，這種支出卻并不于業(yè)務(wù)有益，產(chǎn)生不了效益……既然存在著這些問(wèn)題，都根本沒(méi)有好好做經(jīng)營(yíng)管理，哪來(lái)效益？

營(yíng)銷提示

經(jīng)銷商學(xué)點(diǎn)管理方面的知識(shí)，進(jìn)行一些管理培訓(xùn)，請(qǐng)些專業(yè)的管理人員，這都是必須的，不要任何事都攬?jiān)谧约旱纳砩�，�?yīng)該把全部精力放在自己最擅長(zhǎng)的事情上，一些鎖碎的工作可以下放就下放。

癥狀四、環(huán)節(jié)間摩擦損耗過(guò)多

企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)管理不和諧，配送車輛經(jīng)常需要進(jìn)行維修，大筆的維修費(fèi)用不得不出，如果出現(xiàn)車輛撞人之類的大事故那就更不得了；

產(chǎn)品損耗嚴(yán)重，破損太多，廠家不予補(bǔ)貼；經(jīng)常丟了產(chǎn)品都不知道，也沒(méi)辦法核計(jì)；產(chǎn)品過(guò)期了不知道，只得折價(jià)退回廠家；不該現(xiàn)在進(jìn)的貨卻進(jìn)了，結(jié)果占用了企業(yè)一大筆資金，這樣也極大可能引起另外一種暢銷產(chǎn)品的斷貨；倉(cāng)庫(kù)不重視防火防盜，如果發(fā)生大火能讓經(jīng)銷商多年積累付之一炬，再做牛做馬干十年也補(bǔ)不回?fù)p失……

如果每個(gè)環(huán)節(jié)都將利潤(rùn)損耗一點(diǎn)的話，如果任何一個(gè)環(huán)節(jié)最后都能導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不正常的話，這樣，利潤(rùn)就如流水，流一點(diǎn)，漏一點(diǎn)，最后當(dāng)然導(dǎo)致利潤(rùn)的干涸！

營(yíng)銷提示

多看一步，多想一步。注重內(nèi)部運(yùn)作的協(xié)調(diào)性和周密性。對(duì)于車輛配送人員，經(jīng)銷商應(yīng)該對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)密考核，提高其各方面的綜合素質(zhì)；倉(cāng)庫(kù)的貨物也必須購(gòu)買保險(xiǎn)，就算貨物出現(xiàn)問(wèn)題，也不致于自己多年的心血都付之東流……

癥狀五、營(yíng)銷水平有限導(dǎo)致多投入

要進(jìn)行企業(yè)宣傳，本來(lái)最多只能投十塊錢，卻不知怎么就沖動(dòng)地投出了三十塊錢；不該進(jìn)行促銷，應(yīng)該觀望的時(shí)候，卻來(lái)一個(gè)大降價(jià)；不知道去開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，卻寧愿在競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地方死挺、掙扎。

經(jīng)銷商雖然經(jīng)營(yíng)靈活，但往往缺乏各種套路。解決問(wèn)題的時(shí)候更多的是“拍腦袋作決策”。即使考慮問(wèn)題，也比較片面。如應(yīng)對(duì)同行的降價(jià)，就不知道可能用封鎖終端來(lái)得更好。

營(yíng)銷提示

其實(shí)經(jīng)銷商進(jìn)行宣傳，可以讓廠家協(xié)助宣傳，不要一味自己掏腰包，畢竟這樣的風(fēng)險(xiǎn)也挺大，而廠家對(duì)于宣傳會(huì)有比較嚴(yán)密的計(jì)劃，通�？梢愿�好地將錢花到實(shí)處，減少浪費(fèi)。

經(jīng)銷商也可以從合作廠家那里多學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟一些先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，或者多接受一些相關(guān)的營(yíng)銷培訓(xùn)。

癥狀六、產(chǎn)品體系不合理

經(jīng)銷商沒(méi)有合理的產(chǎn)品體系，也就沒(méi)有利潤(rùn)結(jié)構(gòu)體系。經(jīng)銷商每年去找新產(chǎn)品，即使找到一個(gè)好產(chǎn)品，卻不一定是與原來(lái)產(chǎn)品搭配最好，不是一個(gè)能讓經(jīng)銷商賺錢最多的產(chǎn)品系。

如手上有了好幾個(gè)名牌產(chǎn)品，卻一個(gè)也不賺錢，一味地去推廣常規(guī)產(chǎn)品，沒(méi)有一個(gè)高利潤(rùn)產(chǎn)品新產(chǎn)品（純粹干體力活），試問(wèn)，這樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)能夠賺錢嗎？

營(yíng)銷提示

產(chǎn)品重要，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更重要。很多時(shí)候，經(jīng)銷商銷售某些常規(guī)產(chǎn)品可能一點(diǎn)都不賺錢，但為的是什么？當(dāng)然就是為了帶動(dòng)其它的高利潤(rùn)產(chǎn)品。因此，找一個(gè)黃金搭配的產(chǎn)品體系，那才是重中之重。

癥狀七、在軟性服務(wù)上要不了利潤(rùn)

這是經(jīng)銷商獲取利益不理想的最大原因！現(xiàn)在的經(jīng)銷商服務(wù)意識(shí)還不強(qiáng)，要不就是坐商，不予送貨，只能由二批或終端來(lái)自提；要不就是不退換貨，造成客戶的經(jīng)濟(jì)損失；要不就是送貨不及時(shí)，導(dǎo)致市場(chǎng)斷貨，不但自己會(huì)有損失，合作下線因此受牽連……

營(yíng)銷提示

作為經(jīng)銷商，服務(wù)本來(lái)就是經(jīng)銷商的最起碼的經(jīng)營(yíng)思想。經(jīng)銷商不要一味只顧著銷售產(chǎn)品，要為下線客戶提供技術(shù)支持。總的來(lái)說(shuō)，軟性服務(wù)就是經(jīng)銷商迅速取得差異化優(yōu)勢(shì)的法寶！

那么，經(jīng)銷商的利潤(rùn)到底哪去了？是在廠家處嗎？還是在農(nóng)民那里？還是……

從源頭深挖，追根到底，利潤(rùn)還是在經(jīng)銷商自己這里！但是，經(jīng)銷商要取得這些利潤(rùn)，還是要勤于管理，避免各個(gè)環(huán)節(jié)的不必要流失，不斷調(diào)整，不斷探索出適合自己的創(chuàng)利之路，不要將責(zé)任都推在別處，這才是上上策。