顧客總是希望以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品，所以顧客愿意等待。但是我們的母嬰店不可以等待，等待意味著庫存的增加，意味著銷售額的下降，意味著銷售機(jī)會(huì)的錯(cuò)失，意味著貨品的貶值，也意味著顧客的需求不能及時(shí)得到滿足。

1、原價(jià)賣的衣服突然打折，怎樣平衡老客戶的不滿？

話術(shù)

導(dǎo)購1：張小姐， 您有這樣的想法可以理解。其實(shí)您也知道， 我們這兒從來都不亂打折， 促銷一定是有原因的。從您上次來到現(xiàn)在都快兩個(gè)月了， 您太忙可能沒注意到， 您看， 這些都是季末的衣服， 很多尺碼都不齊了， 并且現(xiàn)在買回去也穿不了幾次， 所以我們正準(zhǔn)備這幾天上新款， 我剛才還在想這兩天給您去電話呢。

導(dǎo)購2：是的， 如果是我心里肯定也會(huì)有些不舒服， 所以我完全能體諒您的心情。只是您也別太在意， 因?yàn)榭煲�到換季的時(shí)間了， 這些都是我們這一季賣剩的衣服， 雖然質(zhì)量、 款式也很好， 不過大多數(shù)尺碼都不齊， 也正是因?yàn)檫@個(gè)原因， 才會(huì)有這樣的折扣。

導(dǎo)購3：是的， 如果我是您心里也會(huì)有點(diǎn)不舒服。不過您也別太在意， 因?yàn)榉�裝換季換得比較快， 所以您感覺只是一兩個(gè)月， 不過對(duì)我們來說可是一整季都過去了。您看， 新貨都已經(jīng)到了， 正新鮮呢， 我領(lǐng)您去看一下。

2、客戶詢問店鋪何時(shí)打折？你們店的童裝什么時(shí)候開始打折呀？

話術(shù)

導(dǎo)購1：呵呵， 李小姐， 很多顧客都很關(guān)注這個(gè)問題， 只是確實(shí)沒辦法給您明確回復(fù)。一般來說換季時(shí)可能會(huì)有些折扣， 不過也說不準(zhǔn)， 像去年換季前很多款式就已經(jīng)賣空了，所以您喜歡的衣服到時(shí)候也不一定有。其實(shí)這件衣服寶寶穿起來特別可愛， 款式也很適合， 像這樣的款式您千萬別等， 失去機(jī)會(huì)很可惜。

導(dǎo)購2：李小姐， 我可要先跟您說一聲抱歉， 這個(gè)問題我還真不好說。不過話說回來， 通常我們打折的時(shí)候， 幾乎大多數(shù)暢銷款都已經(jīng)賣得差不多了。像您喜歡的這款我們就賣得非常好， 每天都可以賣出去三四件，現(xiàn)在庫房都已經(jīng)沒什么存貨了， 所以如果您喜歡就得抓住機(jī)會(huì)，要是錯(cuò)過了就要看明年是不是還有類似款了。

導(dǎo)購3：李小姐， 您真會(huì)買東西。確實(shí)打折時(shí)買是要便宜一些， 不過打折一般都是在換季或者斷碼的時(shí)候， 許多暢銷款到那個(gè)時(shí)候不是沒有就是斷碼。像這件衣服吧， 無論做工還是面料都很好， 真的非常適合您。其實(shí)買衣服需要碰，遇到一件自己喜歡的衣服也不容易， 我真的擔(dān)心到時(shí)候這件衣服還有沒有。如果沒有， 那多可惜呀， 您說是吧？所以，我認(rèn)為如果您真喜歡就現(xiàn)在買，免得給自己留下遺憾！

導(dǎo)購4：李小姐， 我明白您的意思。打折的時(shí)候買東西是要便宜點(diǎn)，不過打折的衣服一般都在快要過季的時(shí)候。您買一件自己喜歡的衣服，可穿不了幾次就放在那里不能穿了， 所以從穿的次數(shù)來看， 過季的時(shí)候買其實(shí)更貴，您說是吧？再說了， 到時(shí)候也不一定還有這款衣服， 所以， 如果您喜歡， 我真的勸您現(xiàn)在就得抓住機(jī)會(huì)， 錯(cuò)過了就得看明年是不是還有類似款了。

觀點(diǎn)：在顧客猶豫不決的時(shí)候，導(dǎo)購一定要有意識(shí)的推動(dòng)顧客作出決定。

3、童裝銷售中，無法打折讓客戶生氣，應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？

導(dǎo)購策略

“貨賣不好，話語未到，話語一到，貨賣三俏”，導(dǎo)購語言在店面銷售中有舉足輕重的作用。因?qū)з彽挠谜Z不當(dāng)導(dǎo)致店面每天都在上演著主動(dòng)驅(qū)逐顧客離開的一幕，只不過我們并不知道，還繼續(xù)用錯(cuò)誤的方式去與顧客溝通，繼續(xù)主動(dòng)驅(qū)逐顧客離開。

其實(shí)每家店每天至少都少賣了兩三件衣服，可我們的一些終端管理者卻并不知情，還讓這樣的情況在門店不斷重復(fù)發(fā)生。

導(dǎo)購說話造成的效果真的是“一句話笑、一句話跳”，話說對(duì)了可能衣服就變成了銷售額與利潤，而一句話說得不得體衣服可能就變成了庫存和積壓，所以導(dǎo)購的語言修煉非常重要。

就本案而言，導(dǎo)購可以首先認(rèn)同對(duì)方的感受，贊美衣服穿在其身上的感覺。如果對(duì)方還是不依不饒，則最后以向老板申請(qǐng)或者附加贈(zèng)品等讓步達(dá)成交易。一定要讓對(duì)方感覺到我們已經(jīng)在盡力幫助他解決這個(gè)問題，并且要語氣真誠、態(tài)度誠懇，這樣即使最后沒有對(duì)顧客作出任何實(shí)質(zhì)性讓步，但顧客也會(huì)明白你確實(shí)已經(jīng)盡力了。

很多時(shí)候顧客其實(shí)并不一定就是沖著那點(diǎn)折扣，關(guān)鍵是他要一個(gè)購買的理由或臺(tái)階！

話術(shù)

導(dǎo)購1：是的，王小姐， 我能理解您的心情，如果我是您，買三件我也會(huì)希望商家給我打折。不過話又說回來， 一件衣服要能做到面料這么好并且款式顧客又喜歡， 確實(shí)不容易， 您說是不是？王小姐， 其實(shí)這幾件衣服最重要的還是您穿起來……（加上賣點(diǎn)和贊美）

導(dǎo)購2：如果這些衣服沒有穿在您身上多可惜呀！ 這樣吧……（采用贈(zèng)品或貴賓卡等方式處理）

導(dǎo)購3：王小姐， 如果我是您的話， 我也會(huì)認(rèn)為多買幾件應(yīng)該給我打些折扣。不過這一點(diǎn)一定要請(qǐng)您多包涵， 您作為我們的老顧客一定也清楚， 我們店的衣服件件都是精挑細(xì)選， 并且價(jià)格上也一向堅(jiān)持實(shí)實(shí)在在的明碼實(shí)價(jià)。但考慮到您的情況， 這樣吧， 我個(gè)人送您一個(gè)實(shí)用的贈(zèng)品，您看這樣成嗎？

導(dǎo)購3：哎呀，王小姐，真是太遺憾了， 因?yàn)檫@幾件都特別適合您，少了哪一件都可惜。這樣吧， 我盡力幫您申請(qǐng)看看， 您先稍候……（讓顧客知道你在為他努力）

導(dǎo)購4：王小姐， 實(shí)在非常抱歉， 價(jià)格上我們確實(shí)沒有辦法啦， 不過我們老板決定送您個(gè)贈(zèng)品， 算是感謝您對(duì)我們店的一貫支持， 一份心意還請(qǐng)您收下！

觀點(diǎn)：讓顧客明白我們?cè)诒M力幫他，即使最后沒有讓步顧客也更容易妥協(xié)。

4、童裝促銷中，客戶詢問何時(shí)有更低折扣，應(yīng)該如何回答。

話術(shù)

導(dǎo)購1：王小姐，這一點(diǎn)您放心，我們品牌基于對(duì)顧客負(fù)責(zé)的態(tài)度，折扣把握上原則性比較強(qiáng)， 絕對(duì)不會(huì)隨隨便便在折扣上亂做文章。 目前新品6折也只是公司搞的店慶活動(dòng)， 之后會(huì)立即恢復(fù)原價(jià)， 所以您趕快抓緊時(shí)機(jī)下手吧。

導(dǎo)購2：王小姐，這一點(diǎn)您放心， 我們品牌在這方面比較規(guī)范， 當(dāng)然這也是對(duì)顧客負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。如果我們亂打折， 一天低過一天， 即使衣服您再喜歡， 購買的時(shí)候也不會(huì)有安全感呀， 那以后還會(huì)有誰相信我們呢？您說是不是？所以， 我們是絕對(duì)不會(huì)拿自己的信譽(yù)開玩笑的， 您就放心購買吧！

導(dǎo)購3：王小姐， 這一點(diǎn)您放心， 我們衣服有實(shí)實(shí)在在的質(zhì)量保證。

折扣上的原則性也比較強(qiáng)， 不會(huì)隨便在折扣上亂做文章， 除非是因?yàn)橐路�斷碼、過季清倉等原因。 否則的話， 顧客哪兒還有安全感呀？您說是不是？

觀點(diǎn)：顧客購買服飾往往基于感覺，導(dǎo)購要用自信明確的言辭推動(dòng)顧客購買。

5、當(dāng)客戶說童裝價(jià)格貴要求打折時(shí)，應(yīng)該如何回答。

話術(shù)

導(dǎo)購1：王小姐， 這款衣服確實(shí)稍微貴一點(diǎn)， 不過貴有貴的道理， 需要特別說明的是， 價(jià)格略高是因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)（面料、 做工、 售后等）做得好， 而且質(zhì)量又有保證， 再加上買衣服也不一定只是看折扣，適不適合自己其實(shí)更重要， 您說是吧？王小姐， 您買不買這件衣服無所謂，您先給寶寶試一下，看看上身效果吧，來，這邊請(qǐng)！

導(dǎo)購2：這一點(diǎn)確實(shí)很抱歉， 因?yàn)槲覀兂�了促銷期偶爾有些優(yōu)惠之外，其他時(shí)候都是統(tǒng)一價(jià)格， 這樣可以保證顧客無論什么時(shí)候來我們店都不會(huì)出現(xiàn)不一樣的價(jià)格。不過考慮到您是貴賓會(huì)員， 給了我們很多支持， 所以我們可以給您……（轉(zhuǎn)往貴賓卡好處）這樣吧， 您先看看衣服上身后好不好看， 畢竟買衣服關(guān)鍵還是要看穿著的效果， 您說是吧？試衣間在這邊， 來，請(qǐng)跟我來。