如何進(jìn)行【主推奶粉新客開發(fā)】

首先門店要非常了解自己主推奶粉的賣點(diǎn)、優(yōu)勢：如這款奶粉含乳鐵蛋白，或者這款奶粉含OPO結(jié)構(gòu)脂等。

其次明確清晰的知道奶粉的核心配方賣點(diǎn)優(yōu)勢，然后人人熟悉這個(gè)優(yōu)勢配方好在哪里，能給寶寶帶來什么：比如乳鐵蛋白可以增強(qiáng)寶寶抵抗力等。

門店銷售人員需要熟悉市場上主流品牌的特點(diǎn)優(yōu)勢和顧客反饋不好的地方，為轉(zhuǎn)牌做好準(zhǔn)備。

銷售步驟一：銷售三問

寶寶多大啦：明確寶寶的年齡，確定寶寶喝奶粉的大致段數(shù)；

喝什么牌子的奶粉呀：確定顧客的喜好（進(jìn)口的還是國產(chǎn)的），確定顧客的購買力（根據(jù)我們的常識(shí)判斷奶粉的價(jià)格），問出喝這個(gè)品牌的奶粉多長時(shí)間了。

寶寶喝的怎么樣啊：這里顧客的反饋非常重要了，比如顧客反饋有時(shí)候會(huì)上火或者便秘或者腹瀉，或者前幾天剛感冒或者發(fā)燒。這樣的反饋門店銷售人員一定要充分放大并且利用。然后結(jié)合主推品牌的配方賣點(diǎn)進(jìn)行關(guān)聯(lián)起來，比如顧客說寶寶前幾天感冒現(xiàn)在還沒好，門店銷售接話就可以是寶寶平時(shí)抵抗力應(yīng)該不是特別好吧，然后關(guān)聯(lián)主推奶粉可以提高寶寶抵抗力（后面實(shí)例部分詳細(xì)講解）。

銷售步驟二：顧客答疑

開發(fā)新客過程中顧客的首要問題：沒聽過這個(gè)牌子嘛

在開主推奶粉新客時(shí)這個(gè)問題是非常常見的，顧客聽沒聽過這個(gè)奶粉品牌真的重要嗎？銷售人員可以直接跟顧客講，你沒聽過很正常，因?yàn)槟谭鄣钠放剖欠浅６嗟�，正常情況也就廣告做的多得那幾個(gè)牌子比如雅培惠氏你們會(huì)聽過，其他的大部分你們都是接觸不到的，買奶粉重點(diǎn)是配方對(duì)寶寶好，而不是廣告做的多，你看我們這款奶粉·····

實(shí)戰(zhàn)情景展現(xiàn)       

11月30日下午，顧客來到D街道的谷谷樂母嬰用品店，顧客逛到奶粉區(qū)給寶寶選購奶粉，這時(shí)負(fù)責(zé)奶粉的店員小王進(jìn)行了接待。

小王：美女你好，今天寶寶沒帶過來嘛（小王并不認(rèn)識(shí)顧客），給寶寶看奶粉呀？

顧客：恩。

小王：對(duì)了，寶寶現(xiàn)在幾個(gè)月啦？

顧客：我們寶寶快七個(gè)月了。

小王：七個(gè)月寶寶超級(jí)可愛了，下次方便的時(shí)候可以把寶寶帶過來玩玩。寶寶現(xiàn)在是喝那個(gè)牌子的奶粉呀？我來給你算一下現(xiàn)在活動(dòng)劃不劃算。

顧客：我們加喝的是XX佳兒，你們有什么活動(dòng)嗎？

小王：有啊，XX佳兒奶粉在這邊，寶寶現(xiàn)在有沒有轉(zhuǎn)二段了？

顧客：剛準(zhǔn)備給他轉(zhuǎn)了，原來都是喝一段。

小王：恩，二段開始就都有活動(dòng)了，今天活動(dòng)還很劃算，寶寶喝這個(gè)奶粉多長時(shí)間了呢？

顧客：兩個(gè)多月的時(shí)候就開始喝這個(gè)了，因?yàn)槟溉椴粔�，一直都是帶著奶粉喝�?/P>

小王：現(xiàn)在是打算給寶寶斷奶嗎？

顧客：恩，打算斷奶了，因?yàn)橐�開始上班了。

小王：之前寶寶喝這個(gè)奶粉怎么樣？抵抗力啊腸道啊各方面？

顧客：也還好，就是有時(shí)候會(huì)上火厲害，不知道怎么回事。

小王：上火和很多因素有關(guān)，如果寶寶在母乳和奶粉混合喂養(yǎng)的情況下還上火厲害，那這款奶粉可能不適合寶寶的腸道，寶寶小時(shí)候的抵抗力基礎(chǔ)非常重要，關(guān)系著寶寶長大后的體質(zhì)，現(xiàn)在你打算給寶寶斷奶了，奶粉的選擇就更重要了。選的奶粉一定要和母乳比較接近，不管是奶粉的口味還是奶粉的配方，都要接近母乳，這樣寶寶發(fā)育的才會(huì)更好，體質(zhì)也會(huì)很棒。

顧客：那哪個(gè)奶粉好一點(diǎn)？

小王：因?yàn)槟慵覍殞氃瓉硎腔旌衔桂B(yǎng)的，所以一定要選口味清淡接近母乳的奶粉，這邊，我們這款奶粉XXX（品牌名稱）是瑞士原裝進(jìn)口的，頂級(jí)奶源，口味清淡和母乳味道非常接近。然后添加了益生元和乳鐵蛋白，益生元可以打好寶寶腸道健康的基礎(chǔ)，不會(huì)出現(xiàn)上火便秘等情況，乳鐵蛋白可以增強(qiáng)寶寶的抵抗力免疫力，打好寶寶抵抗力基礎(chǔ)，是非常難得的一款好奶粉。

顧客：沒聽過這個(gè)牌子啊，奶粉不敢給寶寶亂喝。

小王：呵呵，美女，XXX奶粉是大牌子啊，瑞士原裝進(jìn)口的，是百年大品牌，不然我們店也不會(huì)隨便賣，更不會(huì)給你推薦了，有我們門店給你擔(dān)保產(chǎn)品品質(zhì)了你就放心好了。你沒聽過很正常，因?yàn)槟谭鄣钠放剖欠浅６嗟�，正常情況也就廣告做的多得那幾個(gè)牌子比如雅培惠氏你們會(huì)聽過，其他的大部分你們都是接觸不到的，買奶粉重點(diǎn)是配方對(duì)寶寶好，而不是廣告做的多，這款奶粉含有口味清淡，含有豐富的益生元，對(duì)寶寶腸道非常好，不會(huì)上火，還含有乳鐵蛋白，對(duì)寶寶抵抗力免疫力提升也非常好，剛好適合你家寶寶。（然后跟顧客講解乳鐵蛋白的功效和價(jià)值）

小王：現(xiàn)在剛好這款奶粉第一次購買還有活動(dòng)，買一聽提供出生證圖片可以贈(zèng)送價(jià)值188元的暖奶器一個(gè)。

顧客：我出生證沒帶呢

小王：沒關(guān)系，我加一下你微信，回頭你拍個(gè)照片發(fā)給我就行了，后面有什么寶寶護(hù)理方面的問題你也可以問我，畢竟我們更專業(yè)一些。

顧客：好啊

（加顧客微信，便于后期回訪）

小王：那今天你就先拿一聽回家給寶寶轉(zhuǎn)奶（跟顧客講清楚轉(zhuǎn)奶方法）

顧客：恩，喝的好后面我就來找你買。

小王：這個(gè)奶粉你家寶寶肯定喝的好，你回家就開始給寶寶轉(zhuǎn)奶，馬上雙12了，我們店還有大促活動(dòng)，到時(shí)候趁活動(dòng)的時(shí)候多囤一點(diǎn)。

顧客：那到時(shí)候要給我優(yōu)惠啊。

小王：那一定的，其他紙尿褲什么的家里還有沒有了？

顧客：其他的家里還有，雙12活動(dòng)的時(shí)候我再來看看。

小王：好啊，我先給你拿奶粉和暖奶器。

（帶顧客去收銀臺(tái)買單，過程中跟顧客講講轉(zhuǎn)奶注意事項(xiàng)和門店其他服務(wù)）

牢記：主推品牌開新客不可能成交十之八九，貴在堅(jiān)持推廣，堅(jiān)持介紹，門店全員對(duì)主推品牌非常熟悉，積極探尋顧客的需求，針對(duì)性介紹。