創(chuàng)新的最大阻力是固著性思維，母嬰店如何摒除固著性思維？如何進(jìn)行管理創(chuàng)新？如何解決管理問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)？且看由Congo策略工作室創(chuàng)始人，資深嬰童行業(yè)觀察者李剛國(guó)撰寫(xiě)的特約文章。

創(chuàng)新最大的阻力是“固著性思維”

固著性思維就是我們認(rèn)為事情本來(lái)應(yīng)該是什么樣子的。就如我們認(rèn)為嬰童門(mén)店奶粉的銷(xiāo)售占比本來(lái)就應(yīng)該是60%以上，服裝、用品本來(lái)就不是我們擅長(zhǎng)銷(xiāo)售的，我們的員工考核本就應(yīng)該是提點(diǎn)制的，甚至認(rèn)為我們店小，規(guī)范化管理不重要是應(yīng)該的，等等。

當(dāng)前對(duì)于實(shí)體店而言，經(jīng)營(yíng)者都認(rèn)為電商對(duì)我們實(shí)體店形成了巨大的沖擊，經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣、競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，銷(xiāo)售下滑是必然的…….

但是我們從來(lái)沒(méi)有思考過(guò)，事實(shí)是不是這樣？為什么同樣的產(chǎn)品旗艦店要比C類(lèi)店銷(xiāo)售的好？網(wǎng)店是否同樣存在著高額的推廣費(fèi)用？是不是什么產(chǎn)品放到網(wǎng)上都可以成為暢銷(xiāo)品？網(wǎng)店是否也有著它的基本屬性？

突破自己，簡(jiǎn)單的管理創(chuàng)新你也可以做的到；實(shí)現(xiàn)了管理的創(chuàng)新，相對(duì)的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題也許就可以迎刃而解。

譬如，傳統(tǒng)的節(jié)日線下促銷(xiāo)，線上也在狂歡，但是“雙十一”，實(shí)體店你是不是也同樣在開(kāi)展類(lèi)似的促銷(xiāo)活動(dòng)呢？

對(duì)于實(shí)體店而言，我們要思考的不應(yīng)該是“我們應(yīng)該如何與網(wǎng)店競(jìng)爭(zhēng)”，而是應(yīng)該思考“網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售為什么會(huì)盛行”。

因?yàn)榍罢哌�是在“自我固著性”的思維模式下進(jìn)行思考，后者已經(jīng)突破了自我，站在消費(fèi)者消費(fèi)趨勢(shì)上去進(jìn)行思考了。

員工管理與績(jī)效——曬單微信紅包

談完門(mén)店經(jīng)營(yíng)，我們談一下員工管理與績(jī)效，審視一下我們是否仍然固著在原有的思維模式下進(jìn)行管理與考核。

這兩年我們談員工管理已經(jīng)不再談怎么管理80后了，因?yàn)?0后已經(jīng)成為這個(gè)時(shí)代的主力軍，大家談到員工管理與績(jī)效考核的時(shí)候，認(rèn)為現(xiàn)在職員個(gè)性越來(lái)越強(qiáng)，偶爾覺(jué)得工作不舒心，第二天就不再上班了，甚至當(dāng)月的工作也不去結(jié)算，就更不要談工作交接了。

從而我們發(fā)現(xiàn)原有的那些年終獎(jiǎng)、KPI等考核方式統(tǒng)統(tǒng)失效了，而小小的“微信紅包”卻可以實(shí)現(xiàn)很好的激勵(lì)作用。

我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前盛行的“曬單激勵(lì)”就是一個(gè)很好的銷(xiāo)售激勵(lì)方式；他不僅激勵(lì)了開(kāi)單者，也同樣激勵(lì)著其他未開(kāi)單員工。

另外在產(chǎn)品推廣與活動(dòng)傳播方面的“分享激勵(lì)”也是一種有效的激勵(lì)方式，甚至，有些實(shí)體店將“分享激勵(lì)”運(yùn)用到員工的自我培訓(xùn)方面，激勵(lì)一些銷(xiāo)售好的員工將他們的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與成交技巧在群內(nèi)做分享，以此達(dá)到員工自我激勵(lì)與培訓(xùn)他人的目的。

員工管理與績(jī)效——“游戲化”管理

一個(gè)小小的微信紅包實(shí)現(xiàn)的激勵(lì)效果甚至超過(guò)了年會(huì)上的電腦、單反與手機(jī)！也許你會(huì)說(shuō)這是即時(shí)激勵(lì)的作用；那么下面的這個(gè)激勵(lì)方式呢？

筆者還有一些朋友，執(zhí)行的仍然是月度與季度考核，但是在制定目標(biāo)與考核的時(shí)候，他會(huì)讓被考核人參與進(jìn)來(lái)，在被考核人確保目標(biāo)達(dá)成的前提下，再設(shè)定一個(gè)小小的對(duì)賭激勵(lì)目標(biāo)，額外設(shè)定考核額，讓被考核人從自己腰包拿出部分考核獎(jiǎng)金，達(dá)不到目標(biāo)扣罰，達(dá)成則雙倍甚至三倍激勵(lì)。從而實(shí)現(xiàn)超額達(dá)成銷(xiāo)售激勵(lì)的目標(biāo)。
朋友將其管理與考核方式統(tǒng)稱(chēng)為“游戲化”管理與考核思維！
由此我們發(fā)現(xiàn)，在管理與考核方面也要突破自我。

活動(dòng)會(huì)銷(xiāo)門(mén)票模式

實(shí)體店經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新，另外一個(gè)直接的體現(xiàn)就是“會(huì)銷(xiāo)”，就是通過(guò)開(kāi)會(huì)、旅游、培訓(xùn)的方式，將客戶(hù)召集到一起，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍營(yíng)造，實(shí)現(xiàn)訂貨與銷(xiāo)售的目的。往往這樣的會(huì)銷(xiāo)都是食宿全免，甚至還有禮品贈(zèng)送！

實(shí)體店開(kāi)展的“媽媽沙龍”就是類(lèi)似于這樣的會(huì)銷(xiāo)，但是，這樣的會(huì)銷(xiāo)效果現(xiàn)在變得越來(lái)越差。

我們市場(chǎng)走訪的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，有些門(mén)店將本來(lái)是免費(fèi)的“媽媽沙龍”門(mén)票，進(jìn)行標(biāo)價(jià)出售，門(mén)店同時(shí)將門(mén)店的服務(wù)（例如游泳、理發(fā)等）、推介的產(chǎn)品（產(chǎn)品代金券）一次性打包銷(xiāo)售給顧客！

我們發(fā)現(xiàn)，標(biāo)價(jià)后的“媽媽沙龍”到會(huì)的人員不僅沒(méi)有變少，還因?yàn)槭圪u(mài)門(mén)表，使得門(mén)店有費(fèi)用支撐店員推介“媽媽沙龍”門(mén)票的考核激勵(lì)，到會(huì)的人數(shù)更多了；同時(shí)因?yàn)樵跁?huì)員招募（門(mén)票售賣(mài)）的過(guò)程已經(jīng)將門(mén)店服務(wù)與主推產(chǎn)品一并打包進(jìn)門(mén)票，故而媽媽們沙龍對(duì)門(mén)店與主推產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)效果也得到了質(zhì)的提升。
由此可見(jiàn)，改變自己就會(huì)有很大的突破。

搭建系統(tǒng)OR執(zhí)行創(chuàng)新？

前一段時(shí)間做市場(chǎng)走訪與調(diào)研，還有一個(gè)小型連鎖門(mén)店的客戶(hù)抱怨公司的訂單流程有問(wèn)題，一方面是門(mén)店斷貨，而另一方面配送車(chē)輛閑置與無(wú)序，咨詢(xún)筆者上一個(gè)什么樣的訂單系統(tǒng)能夠解決這個(gè)問(wèn)題，要投入多少費(fèi)用做這項(xiàng)工作。

現(xiàn)狀是，他的門(mén)店規(guī)模小，人員少，先不談能否買(mǎi)得起專(zhuān)業(yè)的ERP系統(tǒng)，即便是購(gòu)買(mǎi)了操作與執(zhí)行都是問(wèn)題，我們見(jiàn)到很多大型的連鎖門(mén)店上了ERP系統(tǒng)，卻仍然出現(xiàn)這樣與那樣的問(wèn)題，所以他的核心問(wèn)題不是系統(tǒng)的問(wèn)題，而是執(zhí)行的問(wèn)題。

于是，筆者給了一個(gè)簡(jiǎn)單的“笨辦法”！

第一步：設(shè)置巡店員崗位。每?jī)商旎蛘呷�天一次巡店；但是不設(shè)專(zhuān)人，由現(xiàn)有各店的店長(zhǎng)或優(yōu)秀店員單人，給予崗位補(bǔ)貼；

第二步：設(shè)置巡店目標(biāo)。包括斷貨、陳列、促銷(xiāo)執(zhí)行等，并圍繞目標(biāo)建立巡店報(bào)表，巡店員巡店只需要在巡店目標(biāo)后面打?qū)�勾或者差，偶爾關(guān)鍵項(xiàng)設(shè)定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)與留取空白項(xiàng)；

第三步：制定相應(yīng)考核目標(biāo)。例如，門(mén)店斷貨未報(bào)貨則處罰門(mén)店店長(zhǎng)，門(mén)店斷貨報(bào)貨未及時(shí)配送則處罰配送員；

第四步：督查督查結(jié)果與兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲，并及時(shí)進(jìn)行通報(bào)。獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀、處罰落后，獎(jiǎng)勵(lì)金額由公司支付，處罰金額計(jì)入員工活動(dòng)經(jīng)費(fèi)！

簡(jiǎn)單的一張表格，幾個(gè)動(dòng)作步驟就將困擾門(mén)店很久的問(wèn)題解決了，其實(shí)這個(gè)工作并不難，難的是我們一直以為門(mén)店只有上了ERP系統(tǒng)才可以解決問(wèn)題，是我們尋找解決問(wèn)題的路徑出了問(wèn)題！

所以，對(duì)于實(shí)體店的管理創(chuàng)新，只要突破你自己，這項(xiàng)工作其實(shí)很簡(jiǎn)單，無(wú)論是銷(xiāo)售也好、績(jī)效考核也好、哪怕是系統(tǒng)構(gòu)建也罷！

備注：何為結(jié)構(gòu)性固著？

“結(jié)構(gòu)性固著“是一種思維定式，意思是人們?nèi)菀装涯硞�(gè)產(chǎn)品或某項(xiàng)服務(wù)圈定在它們?cè)�本隸屬的那個(gè)范圍內(nèi)，把它們看成是一個(gè)整體，并認(rèn)為它們應(yīng)該以我們熟悉的樣子而存在�！�—摘自：《微創(chuàng)新》